一次成功銷售的過程，除了來自品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的“硬實力”外，還需要導(dǎo)購員自身有“軟實力”去錦上添花，以更好打動消費者，促使銷售達到。本文和大家分享一位7年導(dǎo)購員總結(jié)出來的5個導(dǎo)購經(jīng)驗，看看適不適合你的門店導(dǎo)購員們使用。

1、學(xué)會封閉性的提問

銷售的過程中，導(dǎo)購要學(xué)會針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性問題。

簡單點說，就是讓顧客只回答一些“是”與“不是”的問題。比方說，“先生，我們的產(chǎn)品看起來是不是高端大氣?”、“這樣的產(chǎn)品難道不是最智能最健康嗎?”。
顧客需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)他們對產(chǎn)品給予肯定，假如顧客回答的都是“是”的話，剩下的工作就只需引導(dǎo)他消除購買的顧慮了。

2、讓顧客參與互動

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動增加產(chǎn)品信服力，也能最大限度使顧客關(guān)注我們講解的內(nèi)容。

例如，在講解產(chǎn)品的材料時，可以讓顧客摸下感受下。

眼見為實，我們要傳遞給顧客一種“貨真價實”的感覺。

3、要學(xué)會講故事

雖然，我們所要面對的是不同類型的消費者，但無一例外地都需要讓其理解我們產(chǎn)品的功能，加強對產(chǎn)品的印象，利用講故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

4、學(xué)會觀察與比喻

事實上，顧客對產(chǎn)品解說里很多專業(yè)的名字并沒有太多理解的能力，在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

5、找準決策者

銷售的過程中還要區(qū)分好誰是購買者、誰是決策者，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要兼顧影響者的感受，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如，年輕夫婦一同買東西，多于女方為主;中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

最后，銷售的過程需要講究效率。顧客在猶豫不決的情況下，我們要引導(dǎo)他做決定，要拿捏準時間。

而對于討價還價的顧客，一定要協(xié)調(diào)處理好，徹底消除顧客存在顧慮的原因，實現(xiàn)銷售達到。