奶粉行業(yè)競爭日益激烈，如何使銷量提升都離不開單個(gè)柜臺(tái)銷量提升這個(gè)話題，因?yàn)�，一個(gè)市場，一個(gè)企業(yè)的銷量是由無數(shù)個(gè)柜臺(tái)單元所組成�？墒牵�各個(gè)企業(yè)都在努力的做，但銷量有時(shí)并不像他們所預(yù)期的那樣增長，究其原因，我們沒有對每一個(gè)柜臺(tái)做充分的剖析，當(dāng)我們每一位營銷人員領(lǐng)受到本月任務(wù)時(shí)候，我們已經(jīng)習(xí)慣了公司的操作模式，而不管這種操作思路和促銷活動(dòng)是否適應(yīng)于這些柜臺(tái)？結(jié)果是：“天天做，天天累，天天無奈”。為了搞清楚單個(gè)柜臺(tái)銷量如何提升？以下方法與您共享：

（七）加大促銷品投放力度

在奶粉行業(yè)，促銷品在很多關(guān)鍵時(shí)候起著決定性作用，促銷品的殺傷力不容忽視，所以投放促銷品必然對柜臺(tái)銷量有好的影響，但要知道如何選擇促銷品和使用促銷品則是方法問題了：

1、促銷品的選擇

促銷品的選擇很重要，選擇促銷品的時(shí)候，一定要聽取消費(fèi)者和柜臺(tái)老板的意見，否則，你會(huì)吃虧的，很多公司的促銷品配發(fā)到市場后，沒有效果；原因是：這種促銷品還在半路的時(shí)候就已經(jīng)被該市場淘汰了；所以，選擇促銷品的時(shí)候不要憑感覺，而要去調(diào)研消費(fèi)者的需求！

2、促銷品配發(fā)

如果說該市場的銷量現(xiàn)在是5萬元，投放促銷品力度是5%，那么促銷品力度增加到10%，銷量能不能跟著也增加10%呢？我的回答是：“不能”。如果說配發(fā)不好，連現(xiàn)在的5萬也保不��；理由是：促銷品到位后，不要平均分配給各柜臺(tái)，而要有針對性的投放，這種針對性包括兩個(gè)方面：一是：針對柜臺(tái)；二是：針對重要品項(xiàng)。也就是說你一定搞清楚，在那個(gè)柜臺(tái)投放促銷品才是有效的？在那個(gè)品項(xiàng)投放促銷品才是有效的？

（八）重點(diǎn)品項(xiàng)的操作

針對每一個(gè)柜臺(tái)，通過三個(gè)月消費(fèi)判斷，可以得知在這個(gè)柜臺(tái)那個(gè)品項(xiàng)銷量大，那么，針對這一柜臺(tái)，為了繼續(xù)提高銷量，就需要針對一個(gè)品項(xiàng)進(jìn)專項(xiàng)攻擊，方法是：

1、在促銷費(fèi)用投放上加大對這個(gè)品項(xiàng)的投放力度

2、分配給該柜臺(tái)的促銷品全部放到這一個(gè)品項(xiàng)上進(jìn)行搶客

3、集中精力拉新客，使其消費(fèi)該品項(xiàng)

（九）特殊活動(dòng)的申請（買贈(zèng)、訂貨會(huì)等）

這種方法不用多說，大都清楚，這是額外投入的費(fèi)用。

（十）醫(yī)務(wù)工作拉動(dòng)

要想在一個(gè)市場樹立強(qiáng)勢的品牌力度，醫(yī)務(wù)工作則直接決定，因?yàn)獒t(yī)務(wù)的導(dǎo)向功能非常強(qiáng)大。

在這兒，應(yīng)該注意的問題是醫(yī)務(wù)工作后的新客回訪問題，醫(yī)務(wù)拉到新客后，需要將檔案交給市場一份，那么這一份檔案的回訪必須強(qiáng)勢管理，不要等公司去回訪，市場人員要積極去回訪，因?yàn)檫@些檔案就是銷量，對于一個(gè)市場來說，如果每個(gè)月能增加新客100個(gè)，那么銷量則至少要增長3000元！因此，回訪工作要提上日程！

（十一）提高售后能力

當(dāng)前的售后工作，各奶粉企業(yè)都在比拼，在這兒，只說下送貨上門，由于，當(dāng)前奶粉的終端競爭已經(jīng)從地上競爭轉(zhuǎn)到地下競爭了，體現(xiàn)最直接的也就是送貨上門這個(gè)方法了，送貨上門都在做，關(guān)鍵是要看誰做的巧？如何送？

1、改變促銷員意識(shí)；

很多公司每個(gè)月大呼小叫的規(guī)定促銷員送貨上門的次數(shù)，可是每到月底，一看報(bào)表都有差距，原因是：促銷員就認(rèn)為那是任務(wù)，是一種壓力，所以我們要做的工作是讓這種壓力變成動(dòng)力，如何變？

A.首先給促銷員培訓(xùn)送貨上門的好處，而且這種培訓(xùn)變成一種互動(dòng)的形式，讓她們自已把好處說出來

B.送貨上門的好處有一項(xiàng)肯定是增加銷量，那么增加銷量就意味著漲工資了，也就是用“錢途”去給她們培訓(xùn)，溝通；

C.把好處、獎(jiǎng)勵(lì)先講到前面，把懲罰講在后面；

這是一個(gè)正常人接受事情的心理問題，如幼兒園的老師們常用這種方法鼓勵(lì)小孩子們，她們想讓小孩子們做一件事情，首先給她們講做成后可以得小紅花或是吃蘋果，這時(shí)，小孩子的積極性非常高！

2、送貨后的延伸服務(wù)

送貨上門完了以后，一定要和消費(fèi)者坐那兒聊天，了解小孩兒的成長現(xiàn)狀？了解消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)知？幫助他們解決喂養(yǎng)的方法和注意事項(xiàng)；這叫延伸服務(wù)，要用真心去感動(dòng)消費(fèi)者！

（十二）和柜臺(tái)老板溝通

這其實(shí)是個(gè)核心問題，我們知道，如果柜臺(tái)老板對你的產(chǎn)品不感興趣，我們怎么努力，也于是無補(bǔ)；所以需用加強(qiáng)對柜臺(tái)老板溝通能力才能使其銷量按照我們的預(yù)期增長！如何溝通？

1、利潤是前提

保證她們的利潤最大化是一切的前提，舉一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的例子，以前下面有一個(gè)柜臺(tái)，老板的親弟弟代理競品的奶粉，但是每個(gè)月我們的銷量是那個(gè)競品奶粉銷量的近2倍，為什么？就因?yàn)橥瑯拥匿N售額，我們的利潤點(diǎn)比她弟弟代理那個(gè)品牌奶粉高了8%。

2、隨時(shí)保持溝通

營銷人員的能力是通過溝通表現(xiàn)出來的，各柜臺(tái)老板每天接納很多奶粉的營銷人員，那么最關(guān)鍵是柜臺(tái)老板對那個(gè)品牌的營銷人員印象好，那個(gè)就賣的好！為什么有些柜臺(tái)老板竟然不讓有些奶粉品牌的業(yè)務(wù)進(jìn)門？也有些柜臺(tái)老板呢，營銷人員不干了，那個(gè)品牌奶粉也直不賣了；這就需要，營銷人員要勤于走市場，轉(zhuǎn)柜臺(tái)！

3、幫她們解決問題

很多柜臺(tái)老板賣奶粉很用心，也在不斷學(xué)習(xí)各種營養(yǎng)知識(shí)，但她們畢竟是“山寨版”的，不專業(yè)，她們需要我們這些正規(guī)軍給她們上上課，那么，前提是你得比她們懂得多才能教人家；所以，我們要踴躍在這方面幫助她們！

4、教她們賺錢的方法

你和柜臺(tái)老板溝通的目的是讓柜臺(tái)老板信任你，對你產(chǎn)生依賴，那么最有效的方法是你讓她感覺你真心的在為她著想、幫她賺錢，

A.幫她分析賣那個(gè)品牌的奶粉更有價(jià)值；

B.幫她分析柜臺(tái)的整體陳列面如何設(shè)計(jì)、擺放；

C.教她如何留客戶；

D.教她們?nèi)绾未蛟煲粋�(gè)10萬元的店。

這一點(diǎn)，就考察到作為一名奶粉營銷人員，你的內(nèi)功是否深厚。

總之，以上12項(xiàng)是柜臺(tái)銷量提升的方法，但什么事情都沒有那么絕對，只是給營銷人員們提供一種思路，真正變通的找出適合柜臺(tái)銷量提升的方法才是最重要的，但愿每一位奶粉的營銷人員都能做的更好，為自已的市場、為各自服務(wù)的奶粉企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏！