奶粉行業(yè)競爭日益激烈，如何使銷量提升都離不開單個(gè)柜臺銷量提升這個(gè)話題，因?yàn)�，一個(gè)市場，一個(gè)企業(yè)的銷量是由無數(shù)個(gè)柜臺單元所組成�？墒牵�各個(gè)企業(yè)都在努力的做，但銷量有時(shí)并不像他們所預(yù)期的那樣增長，究其原因，我們沒有對每一個(gè)柜臺做充分的剖析，當(dāng)我們每一位營銷人員領(lǐng)受到本月任務(wù)時(shí)候，我們已經(jīng)習(xí)慣了公司的操作模式，而不管這種操作思路和促銷活動是否適應(yīng)于這些柜臺？結(jié)果是：“天天做，天天累，天天無奈”。為了搞清楚單個(gè)柜臺銷量如何提升？以下方法與您共享：

首先，我們要明白作為一個(gè)柜臺，銷量的提升都有那些途徑？針對這些途徑，我們是否延伸的想象下我們當(dāng)前柜臺適應(yīng)于哪種途徑？在這里，我們將單店提升的所有方法展開討論，相信大家會有所收獲！

單店銷量提升的方法有以下12種：

（1）提高導(dǎo)購員質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）

（2）柜臺整體形象提升（陳列面、形象店建設(shè)）

（3）投放促銷員

（4）增加新客（小聽粉拉動、活動宣傳）

（5）費(fèi)用重點(diǎn)投入（撤費(fèi)用，投重點(diǎn)）

（6）增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)

（7）加大促銷品力度

（8）重點(diǎn)品項(xiàng)的操作

（9）特殊活動政策申請（買贈、訂貨會）

（10）醫(yī)務(wù)工作拉動

（11）提高售后能力（回訪、解決問題、送貨上門、二次續(xù)吃）

（12）和柜臺老板的溝通

（一）：提高導(dǎo)購員的質(zhì)量（洗牌、培訓(xùn)、再淘汰）

整體來說，人員整體素質(zhì)決定了銷量的多少，所以第一時(shí)間整頓人員是必須的：

1、洗牌

意思是先盤點(diǎn)一下當(dāng)前人員，看那些是需要淘汰的，那些需要培訓(xùn)提升的？一個(gè)好的促銷員和一個(gè)差的促銷員，對銷量起著決定性作用。面對心態(tài)不端正的促銷員，我們要狠一點(diǎn)，就是要銷量，而不怕出高工資，因?yàn)椋�在面對公司向我們要銷量的時(shí)候，都沒有感情可講！因此，該洗牌的必須洗掉！

2、培訓(xùn)

第一輪的人員洗牌后，必須及時(shí)的對現(xiàn)有促銷員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要是如何搶新客？如何銷售產(chǎn)品？這兩項(xiàng)是核心的東西，銷量也是從這兩項(xiàng)出來的。現(xiàn)在，很多作業(yè)點(diǎn)的培訓(xùn)，現(xiàn)在還是教條式的培訓(xùn)，包括有些公司下發(fā)的課件，都是做一些表面文章，不務(wù)實(shí)，天天培訓(xùn)那些企業(yè)文化，那些框架性的東西，有用嗎？根本沒有用，第一：奶粉當(dāng)前促銷員整體素質(zhì)不高，天天培訓(xùn)企業(yè)文化對她們來說是對牛彈琴；第二：那些框架性的東西不能幫她們賺錢；所以培訓(xùn)一點(diǎn)務(wù)實(shí)性東西才是最真實(shí)的！

3、再淘汰

重新培訓(xùn)完之后，人員在崗位上工作，過一段時(shí)間后，需要再淘汰，再整合，這樣，整個(gè)促銷員團(tuán)隊(duì)才能保持激情與活力！

總之，第一項(xiàng)，必須完善促銷員團(tuán)隊(duì)，使其都能真正的發(fā)揮作用，招聘一名促銷員時(shí)，一定要慎重，寧可不要，也不能隨便要，因?yàn)槿绻�招聘一名技能低的促銷員只能在該柜臺帶來負(fù)面影響：一是競品覺得我們不行二是柜臺老板們也覺得我們的產(chǎn)品就是賣不動；三是影響整體品牌形象！

（二）整體柜臺形象提升

整體柜臺形象提升，它是與消費(fèi)者第一次見面的視覺沖擊力，直接在消費(fèi)者視野中刻下印象。因此，做整體柜臺形象是必要的，形象提升主要包括：

1、陳列面的要求

陳列面的要求，以前各企業(yè)一直要求要第一陳列，但通過實(shí)踐證明，第一陳列，除了對消費(fèi)者有視覺沖擊力之外，對實(shí)際銷量影響不大，因此現(xiàn)在各企業(yè)現(xiàn)在又在要求要最佳陳列，這也是必要的；因?yàn)椋�第一陳列，大都是奶粉通道的第一個(gè)排面，但是這個(gè)排面不能有效攔客，理由是：消費(fèi)者大都有一個(gè)習(xí)慣，購物的時(shí)候，習(xí)慣往里面走走看看，而80%都不會在通道最前面停下來購買；所以我們要最佳陳列，也就是促銷員想要的位置，也是消費(fèi)者習(xí)慣性停留的位置！

2、整體柜臺的形象包裝

整體形象包裝，如果在費(fèi)用許可的情況下，必須對柜臺進(jìn)行全方位的形象包裝，以提高形象拉力，但要知道，這種拉力是一個(gè)長期工程，它不能保證在短時(shí)間內(nèi)提高銷量！

（三）放促銷員

投放促銷員對一個(gè)柜臺來說，大都能在最短時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷量的突破；如，一個(gè)柜臺正常銷量在3000元左右，那么如果投放一名促銷員后，月銷量實(shí)現(xiàn)5000元是正常的；但投放促銷員的前提有幾個(gè)：

1、柜臺老板愿意配合賣我們的產(chǎn)品；

2、費(fèi)用在可控之內(nèi)；意思是：“投放一名促銷員后，該柜臺的費(fèi)用不超標(biāo)，整體作業(yè)點(diǎn)的費(fèi)用也不超標(biāo)�！�

3、促銷員的技能是重點(diǎn)考慮條件！

（四）增加新客

新客的增加對銷量的刺激很大，如果說一個(gè)月內(nèi)，一個(gè)柜臺增加新客能達(dá)到20個(gè)，那么銷量至少可以多增加1000元（按各公司的中等價(jià)位產(chǎn)品50元/包算，而且前提還是只購買一包），問題是如何增加新客？

1、利用小聽粉拉動新客

2、利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動或是路演活動增加新客

3、自搶新客——方法

A.察言觀色，定位消費(fèi)者消費(fèi)次層；

B.第一時(shí)間打招呼。如：“大姐，又過來了”，競品促銷員肯定不敢直接去搶客戶；

C.競品推銷失敗后，馬上去應(yīng)接；

D.針對不同客戶對癥下藥：經(jīng)過溝通，大都能得知消費(fèi)者的性格，然后再去針對性的溝通；

E.贊美客戶或小孩；

F.主動幫助客戶（幫她拿購物袋等）；

G.比別人多堅(jiān)持一分鐘（下班時(shí)，大多促銷員都認(rèn)為今天一天的時(shí)間終于熬到頭了，都會急著回家，如果我們的促銷員能多堅(jiān)持一分鐘，就有機(jī)會搶競品的客戶）；

H.利用所有關(guān)系網(wǎng)銷售產(chǎn)品（自已朋友，親戚）；

I.失敗后的韌性跟蹤（不要認(rèn)為失敗后，就沒事了，要繼續(xù)跟蹤）；

J.做好售后服務(wù)（回訪、跟蹤、送貨上門）；

（五）費(fèi)用的重點(diǎn)投放——撤費(fèi)用、投重點(diǎn)

針對一個(gè)市場的柜臺，肯定有銷量好的和銷量不好的柜臺，而且，有些銷量不好的柜臺也有陳列費(fèi)等費(fèi)用，實(shí)際上，那些費(fèi)用投放與撤掉對銷量影響不大，因?yàn)�，本身就沒什么銷量，所以，我們要考慮費(fèi)用是否繼續(xù)投放？最好的做法是：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！

意思是：如果現(xiàn)在有10個(gè)柜臺，每個(gè)月的費(fèi)用是5000元，那么平均到一個(gè)柜臺上是500元，如果我們只投放5個(gè)柜臺呢？每個(gè)柜臺平均費(fèi)用則為1000元；也就是說，有些柜臺，它占用了費(fèi)用，卻沒有銷量，那么我們將這種柜臺的費(fèi)用撤掉，把這些費(fèi)用投放到容量較大，柜臺老板配合較好且容易提升銷量的柜臺，如：A柜臺現(xiàn)有銷量是5000元，投放費(fèi)用是8%，那么想讓這個(gè)柜臺提升到8000元，其實(shí)很容易，我們可以將費(fèi)用追加到10%到12%（要分清費(fèi)用用什么形式投），就可以實(shí)現(xiàn)8000元的銷量！當(dāng)然這只是一種方法，并不完全那么絕對！這就是所說的：撤費(fèi)用、投重點(diǎn)！

（六）增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的次數(shù)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展，對柜臺銷量提升也是短、平、快的有效方法，直接刺激著銷量，這個(gè)大都明白；我想說的是：鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的開展最重要還有兩個(gè)好處：

1、有效宣傳公司品牌形象；

2、直接增加新客數(shù)量。