新消費環(huán)境下，出生率的逐年下降對母嬰生意長效增長產(chǎn)生了最直接的影響，2020年我國出生人口為1200萬人，較2019年1465萬人，減少了265萬人，新生兒數(shù)量一個扭頭向下，人口出生率再創(chuàng)新低。隨著人口紅利的退卻，母嬰行業(yè)的主要驅(qū)動力轉(zhuǎn)變?yōu)橄�費升級，一方面，消費多元、品類拓展、產(chǎn)品細分推動母嬰市場不斷成長；另一方面，在低線城市中產(chǎn)階級崛起的推動下，下沉市場的母嬰消費潛力不斷爆發(fā)。

近日，由賽迪顧問縣域經(jīng)濟研究中心編制的《2021中國縣域經(jīng)濟百強研究》正式發(fā)布，這是衡量各地縣域發(fā)展的重要參考。渠道下沉到縣級市場甚至是農(nóng)村市場，母嬰生意如何找準支點？百強縣榜單新鮮出爐，或許可以給你參考。

數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問，2021.08

據(jù)榜單顯示，百強縣中東部地區(qū)占65席，中部地區(qū)占22席、西部地區(qū)占10席，東北地區(qū)占3席。其中，江蘇省、浙江省、山東省三省表現(xiàn)搶眼，分別占25席、18席和13席，在百強縣前10名中，江蘇省獨占一半，分別為昆山市、江陰市、張家港市、常熟市、太倉市和宜興市。

以江蘇為例，具體來看，昆山、張家港、常熟、太倉四地同是蘇州市下轄縣級市，目前在蘇州母嬰市場上，除了有嬰知島、孩子王這樣的知名母嬰連鎖，還有愛嬰島和愛嬰室等外省連鎖在不斷加速滲透，近年來還有諸多新興的進口母嬰店積極搶占市場。

據(jù)不完全統(tǒng)計，聚焦在昆山市本土市場上，我的嬰為愛、貝因美、唯寶母嬰童、嬰愛前線、我的小阿華、孕嬰坊等多家連鎖盤踞；而在張家港本土市場上，也擁有著寶貝之家、怡嬰坊、凱兒得樂、可愛可親、蘑菇寶寶等多家母嬰連鎖；在常熟市場也是同樣，不乏貝貝屋、唯寶母嬰、貝貝樂、親子寶貝等諸多母嬰店；太倉市中母嬰之家的門店眾多，此外不僅有孩子王和愛嬰島等大連鎖，還有孕嬰家園、鳴珠愛嬰等小連鎖。

江陰和宜興同屬于無錫市，提到無錫就不得不提江陰樂茵，憑借著專業(yè)和走心的服務，截止目前，樂茵已經(jīng)從最初江陰壽山路的一個店鋪發(fā)展為現(xiàn)今擁有跨泰州、張家港、江陰三地的60多家門店，逐漸成為江蘇乃至全國都有影響力的母嬰連鎖品牌，不僅在江陰市達到了近乎壟斷的地位，在整個無錫都干得風生水起�？v觀整個宜興母嬰市場，和江陰市形成鮮明對比，似乎還未出現(xiàn)類似于樂茵這樣的龍頭企業(yè)，以小連鎖和單體店居多。

綜上其實不難看出，母嬰零售發(fā)展至今天，不只是江蘇母嬰市場，整個國內(nèi)連鎖母嬰市場集中度仍舊較低，行業(yè)競爭格局也較為分散，雖然在一些一二三線城市已經(jīng)有龍頭占山為王，但放眼中國的更為下沉的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場，與逐漸進入飽和狀態(tài)的一二線城市不同，三四線城市由于其服務業(yè)不成熟、零售市場相對需求缺口較大，整體上來看仍舊是活力無限，在新生人口增量產(chǎn)生的旺盛需求和低線城市消費潛力釋放帶來的消費升級這兩大因素共同推動下，下沉市場的母嬰生意還有更多可以挖掘的地方。

那么，掘金下沉市場，需要做好哪些充足準備？

第一、選址要慎重，裝修忌過度

在選址問題上，很多人難免會帶著固化思維，想當然地認為三四線城市的人口及地域規(guī)模有已經(jīng)決定了人流量的多少，因此選址不用太刻意，其實不然，一個好的位置往往能決定門店未來的客流量。另外，盡管三四線城市人們的生活節(jié)奏相對要慢很多，產(chǎn)品和運營可能可以彌補選址的不足，但是流量為王這一點是永恒不變的，因此，門店選址一定要十分慎重。

在門店裝修上，很多店主潛意識里會覺得裝修越好越吸引客人，希望通過重金打造提升自己的逼格，其實這對于想在三四線城市撈金并不可取。如果在一二線，確實要裝修精致豪華，但在三四線裝修太夸張就等于過度浪費。裝修越好，對本就消費水平不是特別高的顧客來說會覺得這家店特別貴，可能自己消費不起，從而選擇望而卻步，影響成交。其實，母嬰店只要做好陳列，能給人一種舒適、溫馨的感覺就可以。

第二、挖掘消費者認知中關注的利益點

母嬰店的主力消費是媽媽，尤其是指定產(chǎn)品消費者，爸爸和爺爺奶奶是重復購買者，城市的消費者媽媽的主觀意識比較強，品牌意識比較強，對進口貨也有明顯的的趨向性。在品牌認知層面上，三四線城市消費者對母嬰產(chǎn)品的認知程度相對較低，品牌忠誠度也不高。例如當購買的某種產(chǎn)品缺貨時，會放棄尋找，繼而以其他品牌作為替代。其次，通路商們也起著引導品牌發(fā)育的作用，因為毛利關系，經(jīng)銷商對于品牌的排斥也是逐級產(chǎn)生的。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場更多的是國貨，然后價格不高，物美價廉，更受歡迎，尖端的產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場并不是可以很好的被接受。

此外，在購買習慣上也有不同。一二線城市需求指向明確，容易對非標品產(chǎn)生交流，更加看重產(chǎn)品的附加屬性，例如品牌故事，可傳播話題，而三四線城市消費者容易被左右，更多采購目的是解決物理需求而非心理需求，非標品要用促銷等間接手段才能有效。受地域影響，一些地區(qū)比高級市場更容易接受大力度活動，甚至一次購買幾箱。

第三、消費升級已然開始，現(xiàn)在需要著手準備

實際上三四線城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一些級別高端的消費者已經(jīng)在升級了，當大勢來臨時，母嬰店主已經(jīng)要開始著手準備了。例如，增加長尾產(chǎn)品，特色化以及定制化，通俗來講更多的是為視野之外的消費群體提供產(chǎn)品、滿足需求，比如一些新型智能沖奶機的出現(xiàn)，某種意義上來講就是消費升級的具體體現(xiàn)，這個東西完全可以不用，但是隨著消費觀念的改變，人們開始有了解使用的需求了。還有一個最明顯的一個例子就是紙尿褲，從傳統(tǒng)的尿布到紙尿褲就是消費升級，尿褲又在升級分場景化，包括一些游泳紙尿褲等等，只不過鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和三四級城市店主也沒有過多的引進產(chǎn)品并且傳播出去，當然這可能也是一個機會。

第四、維護老顧客比開發(fā)新顧客更重要

俗話說，開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶，因為口碑的力量往往能帶來連鎖反應與利潤成倍的增加，這一原則放在三四線城市的拉新和盤活上更為貼切。基于三四線城市地區(qū)人口基數(shù)不高，客流量不大，消費圈小且相對固定，基本是“人情市場”，可以說老顧客是三四線母嬰店的主要消費群體，因此不要一味得追求新顧客，而是要提升自身持續(xù)留客的能力，把門店運營的重點放在當?shù)叵�費者的認同感和復購率上。說到底，存量市場蛋糕雖小的同時，增量市場卻在擴大，維護好老顧客是提升用戶客單價的關鍵一環(huán)。

下沉市場是不是真香不能一概而論，但消費力擺在那里，抓住機會就有生意。