近日，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（CCFA）發(fā)布了“2020年行業(yè)基本情況及超市百強(qiáng)調(diào)查”�！八�山之石可以攻玉”，在業(yè)務(wù)形態(tài)、商品選品、運營改革等方面，中國超市百強(qiáng)數(shù)據(jù)對母嬰行業(yè)有哪些借鑒意義？奶粉圈總結(jié)了10大啟示，供會員朋友們參考。

01 規(guī)模啟示

規(guī)模增長是企業(yè)成長一個必要目標(biāo)，也是看產(chǎn)業(yè)大勢的最直觀角度。2020年社會消費品零售總額為391981億元，同比下降3.9%。消費大勢在下降，但中國超市百強(qiáng)銷售規(guī)模約達(dá)到9680億元，并保持同比增長4.4%。其中，前十位百強(qiáng)企業(yè)銷售額達(dá)到6047.8億元，占百強(qiáng)總銷售的62.5%，同比提升3.2%。

制圖源于奶粉圈團(tuán)隊

并且即使零售遇冷，開店依然是大部分超市不變的擴(kuò)展策略。2020年超市百強(qiáng)企業(yè)門店總數(shù)為3.1萬個，比上年增長7.4%。具體來看，門店數(shù)同比增加的有74家，其中銷售額和門店數(shù)量同步實現(xiàn)兩位數(shù)增長的企業(yè)共15家。

當(dāng)下依然很多母嬰店還在糾結(jié)該不該開店，繼續(xù)擴(kuò)張？其實這組對比數(shù)據(jù)可看出，對母嬰零售行業(yè)而言，隨市場集中，企業(yè)的規(guī)模越大，在市場上的勢力就會相對越強(qiáng)。因此連鎖未來一定要做大規(guī)模，才更能做強(qiáng)零售。近日，愛嬰室收購貝貝熊就是做大規(guī)模，做廣區(qū)域的表現(xiàn)。

02 坪效啟示

在2020年超市百強(qiáng)榜中，社區(qū)超市門店數(shù)量和坪效已經(jīng)遠(yuǎn)超大型超市。大型超市（6000平方米及以上）約占總門店數(shù)的14.4%，超市（2000-6000平方米）約占12.3%，而社區(qū)超市（小于2000平方米）約占73.3%。從坪效角度來看如下圖，社區(qū)超市平均坪效為業(yè)內(nèi)之最。

 制圖源于奶粉圈團(tuán)隊

今天很多母嬰店苦于坪效難提，開店也難抉擇開商超店、街邊店還是社區(qū)店？從超市百強(qiáng)的動向分析，社區(qū)客流相對穩(wěn)定，隨著客戶的年輕化，社區(qū)店選址的便捷性讓其既是前置倉又是配送點，非常貼合我國現(xiàn)階段消費習(xí)慣。社區(qū)店或許會是母嬰零售未來一個重大開店方向，這是母嬰從業(yè)者可以深入思考的地方。

03 細(xì)分啟示

在超市百強(qiáng)中業(yè)績增長最為明顯的除了社區(qū)超市還有生鮮超市，如錢大媽、湖南佳惠、南陽萬德隆、深圳美宜多、安德利、生鮮傳奇，水果為主的專業(yè)超市也有上榜。其中錢大媽的業(yè)績尤為搶眼，2020年，錢大媽的銷售額猛增90%，全國門店數(shù)量多達(dá)2968個，漲幅為75.1%。某種程度上，這也從側(cè)面證明了細(xì)分業(yè)態(tài)為企業(yè)帶來的優(yōu)勢。

當(dāng)購物者被細(xì)分后，多業(yè)態(tài)運營可以說是零售商發(fā)展的一個必然。對此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，母嬰零售不會只是局限于當(dāng)前消費場景，主打小圈層特色連鎖如奶行、全家營養(yǎng)館、羊奶專賣店等都亟待我們?nèi)ヌ剿鳌?

04 商品啟示

 增量壓力之下，品類結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)成為所有零售產(chǎn)業(yè)的重點課題。在2019年，超市百強(qiáng)自有品牌商品總銷售規(guī)模約400億元，每個SKU實現(xiàn)銷售額約50萬元。2020年，超市百強(qiáng)平均擁有自有品牌SKU數(shù)900余個，銷售占比達(dá)4.2%。

國內(nèi)有很多母嬰零售商都在做自有品牌，這儼然已經(jīng)形成一種發(fā)展趨勢。愛嬰室開發(fā)的Dyoo、Ayssimple、Hibe等代表性品牌，在其銷售占比也在不斷提升，它在一定程度上滿足消費者不同需求。因此有成熟供應(yīng)鏈和實力的連鎖可以將自有品牌作為自己提升差異化，告別同質(zhì)化的有力工具，這在未來也是重要的發(fā)展趨勢。

05 會員啟示

從會員營銷方面看，超市百強(qiáng)經(jīng)營忠實顧客的效果值得肯定。2019年，百強(qiáng)會員消費已占到超市百強(qiáng)總銷售的55.7%，會員占線下門店來客數(shù)的比率達(dá)到50.0%，會員客單價是平均客單價的1.15倍。到2020年，超市百強(qiáng)已經(jīng)在深挖數(shù)字化會員，據(jù)了解數(shù)字化會員占會員總數(shù)的45.3%，比上年提升14.8個百分點。數(shù)字化會員消費金額占會員總消費額的29.3%，比上年提升6%。

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結(jié)合超市百強(qiáng)的會員貢獻(xiàn)程度，以及母嬰在人口形勢變化的大背景等條件，能看到會員制是母嬰店深挖單客價值的重要載體，這就意味著激活會員池，母嬰店必須要走上精細(xì)化運營顧客的路上。

06 線上啟示

據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，2020年百強(qiáng)超市中，有77家已上線京東到家。超市百強(qiáng)平均線上單品數(shù)由8300余個上升到11000余個；六成企業(yè)開展了社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)，組建了以自有員工為主體的團(tuán)長隊伍，團(tuán)購銷售占總銷售的0.7%；七成企業(yè)開展線上直播業(yè)務(wù)，直播銷售占企業(yè)總銷售的0.1%。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會秘書長彭建真曾表示，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，已然成為消費零售行業(yè)的大勢所趨。母嬰零售企業(yè)像孩子王、愛嬰室、樂友等也在不斷擴(kuò)展線上渠道。有一定規(guī)模的母嬰店可以效仿，但由于投入較大且需要專人運營，中小門店慎重選擇。

07 專業(yè)啟示

由上文來看，超市百強(qiáng)企業(yè)“聚焦零售”的戰(zhàn)略路徑就是通過做好零售服務(wù)商、 做強(qiáng)供應(yīng)鏈和做優(yōu)經(jīng)營質(zhì)量強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)水平，特別在商品分析、銷售分析、營銷分析、用戶分析、會員管理方面大力投入。例如，元初的門店店員會盡量記住顧客一家人的名字和基本情況以拉近距離，也必須要接受產(chǎn)品的培訓(xùn)、了解每個商品的特色，以便在顧客詢問時給出專業(yè)回復(fù)。

人與人面對面的直接交流，是互聯(lián)網(wǎng)永遠(yuǎn)都替代不了的，母嬰店也是如此。管理制度完善，會員體系搭建成熟，服務(wù)極具專業(yè)性的門店才能夠快速應(yīng)對市場變化，帶動門店挺過行業(yè)“寒冬”。

08 下沉啟示

據(jù)了解，這批百強(qiáng)企業(yè)中，總部位于一線城市的有18家，位于省會及計劃單列市的30家，位于三四線城市的52家。當(dāng)前低線城市門店覆蓋密度較低主要由于城鎮(zhèn)化率與人均可支配收入相對較低，預(yù)計伴隨城鎮(zhèn)化率持續(xù)提升及低線城市消費力崛起，低線城市門店數(shù)量有望擴(kuò)容。

雖然近年來一、二線城市的市場愈發(fā)成熟，但實際數(shù)據(jù)上來看，不少地區(qū)的消費品年銷售額呈現(xiàn)下降趨勢。中國的城鎮(zhèn)化建設(shè)越來越快，人口從農(nóng)村往縣城遷移，遷移的過程造就消費者旺盛的需求。未來母嬰消費渠道會繼續(xù)下沉，低線城市用戶包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶或?qū)⒊蔀樾轮髁Α?

09 毛利啟示

做零售難，今天超市各品類的毛利率和銷售額發(fā)生了結(jié)構(gòu)性的變化，產(chǎn)品渠道盈利水平也已形成分化。為此，筆者看到像盒馬、永輝、大潤發(fā)等等超市都在強(qiáng)化自有產(chǎn)品，或者跨界其他IP組合聯(lián)營產(chǎn)品等，甚至像永輝還想將母嬰店等不同業(yè)態(tài)都融入超市零售中。結(jié)果先不論如何，但利潤空間合理優(yōu)化始終是零售長期思考的生存問題。

母嬰店今天也迫于競爭壓力或為謀取更大的發(fā)展，毛利一降再降，但要生存必須要優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，自有產(chǎn)品、聯(lián)營產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品的比重和選品調(diào)整。母嬰零售也可以嘗試與其他多種業(yè)態(tài)融合，圍繞：寶寶成長、媽媽美麗、爸爸娛樂三類需要，同時嘗試將社區(qū)各業(yè)態(tài)零售打通，拓展家庭消費不失為應(yīng)對之策。

10 心態(tài)啟示

今天，這份超市百強(qiáng)榮耀背后，筆者看到是“不易”二字。相比母嬰行業(yè)，超市巨頭們的競爭更甚，商超、社區(qū)團(tuán)購、前置倉、新零售等新的業(yè)務(wù)背景不僅復(fù)雜且處于隨時變化的狀態(tài)，這就需要生出其中者具備良好的學(xué)習(xí)和應(yīng)變的能力。

而今天，中國的母嬰產(chǎn)業(yè)與之相比依然還不夠集中，過百億或過50億的企業(yè)寥寥無幾，規(guī)模化、系統(tǒng)化、數(shù)字化程度也還不夠深，還遠(yuǎn)未到寡頭競爭的階段。

這也意味著我們?nèi)匀挥写蟀褭C(jī)會。生存環(huán)境越是艱險，大家越要擯棄浮躁，只有徹底回歸商業(yè)本質(zhì)，才能在“確定的不確定性、沒有選擇的選”的時代屹立不倒。畢竟，如果不思考如何創(chuàng)新和變革，當(dāng)新一代年輕消費者完全掌握消費話語權(quán)時，你的母嬰店或許就將淪為時代的記憶。

附表:《2020年中國超市百強(qiáng)》