行業(yè)巨變、渠道洗牌、利潤下滑……母嬰店正在直面前所未有的困境。順勢而變，大家都在思考怎樣去找到門店經(jīng)營的破局之道，而人、貨、場的調整優(yōu)化就成了扭轉局勢的關鍵。今天，我們就聚焦“貨”，聊一聊如何整合一盤貨來提升門店利潤？

“門店的好日子到頭了”，越來越多母嬰店如此感嘆！在奶粉、零輔食、營養(yǎng)品、內衣家紡、外服童鞋、紙尿褲、洗護用品、玩具、車床椅等多個品類中，奶粉占據(jù)母嬰店營收貢獻的半壁江山，并且也貢獻著不少的利潤。但眼下，某連鎖負責人對筆者表示：“奶粉永遠回不去以前的毛利了，價格和價值終將回歸。最近大家做活動已經(jīng)不要‘底褲’了，肯定都遇到了太大的下降壓力，2016年的時候我就跟團隊說過這一波二胎紅利吃完，就準備過苦日子了�！�

伴隨奶粉市場內卷越來越嚴重，母嬰店越發(fā)感受到運營的難處。規(guī)模、利潤、業(yè)績如何維持平衡？在門店看來，奶粉有不可替代的引流作用，但這種剛需特性也成為了不少門店殺價搶客的利器，今天的門店不是被隔壁店竄死，就是被對面服裝奶粉店的低價熬死。有業(yè)內人士認為：“以前日子太好過，很多門店已經(jīng)沉浸在里面無法自拔了，現(xiàn)在轉型最重要的是要找到新的經(jīng)營增長點，不能全靠奶粉品類硬撐了�！�

對此，調整商品結構、升級品類矩陣成為了門店率先破局，尋找新增長的關鍵舉措。從商品結構來看，門店在扶持奶粉之外的零輔食、營養(yǎng)品、棉品等商品，也在布局普通嬰配粉之外的羊奶粉、有機奶粉、兒童奶粉、特配粉、中老年奶粉等產品。但有連鎖認為：“母嬰店選品還是太傳統(tǒng)，其實直接參考一部分頭部KOL選就可以了�！�

那后疫情時代，愛嬰室和孩子王如何調整商品結構的呢？筆者梳理了一些要點，供門店參考和借鑒。首先來看愛嬰室，為保證毛利率提升，愛嬰室拓展了營養(yǎng)品品類，重點發(fā)力乳鐵蛋白、DHA等產品，營養(yǎng)品品類成長較好。另外推進成人奶粉、成人洗護、衛(wèi)生巾等產品的試點及擴張；其次，繼續(xù)深耕棉品類自有產品，聚焦?jié)窠砑埥�、洗護產品、紙尿褲，提升品質和工藝，突出性價比優(yōu)勢，去年愛嬰室自有品牌產品零售額1.9億，占商品零售總額的9.23%。

最后，愛嬰室還圍繞家庭“吃、玩、用”等方向，精選主輔食和營養(yǎng)品等產品、擴充零食、玩具等品類，加大自有品牌研發(fā)、豐富自有品牌矩陣，針對電商渠道開發(fā)專供商品，進一步優(yōu)化產品及毛利結構，提升自有品牌銷售占比，促進整體盈利能力。

而孩子王主要是自營為主，聯(lián)營為輔。其中自營模式主要涉及奶粉、零食輔食、營養(yǎng)保健、紙尿褲、洗護用品、玩具、車床椅等商品，聯(lián)營模式則主要涉及外服童鞋、內衣家紡、文教智能等品類。另外，孩子王還結合消費者趨勢性需求，自主或合作設計開發(fā)了包括洗護用品、車床、內衣家紡、玩具在內的多個產品，并選擇與優(yōu)質的OEM代工廠合作，打造孩子王自有品牌，滿足消費者需求。

可以看到，愛嬰室和孩子王在商品結構的調整上都在強調提升自有品牌產品的占比，從而提升盈利能力，并且還深耕營養(yǎng)品、零輔食等品類。另外，孩子王選品還遵循用戶至上的原則，根據(jù)消費需求進行選品。如果你有中意的奶粉品牌可以上奶粉智庫網(wǎng)查詢。

在四川昂橙母嬰用品有限責任公司市場中心總監(jiān)李開憲看來，整個母嬰上下游不改變，消費者會越來越覺得母嬰店的產品跟不上需求，這個才是最嚴重的問題。個人覺得門店要改變以前的經(jīng)營思路，現(xiàn)在很多顧客的購物渠道已經(jīng)非常分散，各個品類在不同的渠道都建立了新的消費者心智，母嬰店不做改變肯定把這部分顧客拉不回來。

就如李開憲所言，現(xiàn)在門店僅對已有品類結構的占比進行調整，是有一定問題的。只有站在引領、幫助消費者的角度去選品并且放棄不合理的毛利率，和提高性價比（性價比不等于低價）是母嬰店競爭到最終的一種常規(guī)形態(tài)。門店如何幫顧客選到適合的高性價比產品，是消費者選擇線下母嬰店的關鍵。

確實，母嬰店從以往的產品為王、渠道為王再到現(xiàn)在的用戶為王，更加注重消費者體驗、消費者需求，從而實現(xiàn)搶占更多流量，實現(xiàn)會員的轉化留存。以孩子王“商品+服務+產業(yè)生態(tài)經(jīng)濟”的戰(zhàn)略為例，一方面深耕大店模式，不僅提供商品，還提供兒童游樂場及配套服務，同時滿足消費者購物、服務、社交等多重需求；另一方面，采用育兒顧問模式，通過“提供套餐 + 解決方案 +虛擬產品（專業(yè)的知識 + 情感的交互）”，滿足會員家庭孕養(yǎng)及育兒方面的服務需求。

奶粉是母嬰店的命門，而利潤是母嬰店發(fā)展的重要支撐。如今門店調整商品結構不只是解決當下難題，更是為了實現(xiàn)未來的可持續(xù)發(fā)展。因此，門店需要優(yōu)化除奶粉之外的品類，提升其和奶粉的協(xié)同效應，通過奶粉引流來實現(xiàn)更大價值的連帶銷售。最后，選品是很重要，但門店服務更不能少！