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淡季不淡 看母嬰市場(chǎng)如何出招

2015/8/25 18:02:56

夏季,被許多營(yíng)銷(xiāo)者稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)淡季。然而,同樣在銷(xiāo)售淡季,有的人卻打破了淡季的魔咒,做到了淡季不淡。因此,即使在淡季,如果能夠打破常規(guī),進(jìn)行逆向思維,積極調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,淡季也能大有作為。那么,在銷(xiāo)售淡季,如何出招才能做到淡季不淡呢?

一、轉(zhuǎn)變淡季觀念

其實(shí),很多營(yíng)銷(xiāo)人員之所以在淡季無(wú)所事事,跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系,在他們的思想意識(shí)當(dāng)中,淡季就是銷(xiāo)量小,再努力也沒(méi)用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰(zhàn)。

在這種思想的支配下,作為原本就處于淡季的市場(chǎng)來(lái)說(shuō),根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意,想辦法,從而讓淡季不淡,旺季更旺。

因此,作為營(yíng)銷(xiāo)人員,尤其是快速消費(fèi)品行業(yè),要想順利渡過(guò)淡季,首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念。

1.只有淡季的思想,沒(méi)有淡季的市場(chǎng)

淡與不淡,只是相對(duì)而言,在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下,只要努力和付出,擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,仍然可以讓自己的銷(xiāo)售份額有較大的提升,關(guān)鍵是你想不想,要不要?

2.“眾人皆醉我獨(dú)醒,眾人皆濁我獨(dú)清”

在銷(xiāo)售淡季,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意,有時(shí)更容易出其不意,攻其不備,從而能夠讓自己異軍突起,對(duì)競(jìng)品進(jìn)行悄悄“包抄”,從而不動(dòng)聲色地占領(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn),為旺季到來(lái)全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.善于挑戰(zhàn)自我,戰(zhàn)勝自我

人的敵人,就是自己,你種下什么,就會(huì)收獲什么樣的果子,淡季時(shí),如果播下的是積極,收獲的必然是豐碩,如果播下的是消極,那收獲的只能是貧瘠;因此,挑戰(zhàn)自我,超越自我,是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。

二、拓展拓寬渠道       

新產(chǎn)品推出后,要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn),積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷(xiāo)售淡季,由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少或麻痹,一些渠道往往被“閑置”不用,甚至丟棄,因此,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)。

拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容:

1.消滅空白網(wǎng)點(diǎn)

即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡,實(shí)施掃街式鋪貨,銷(xiāo)售旺季,由于產(chǎn)品供不應(yīng)求,無(wú)暇顧及空白銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),尤其是一些看不上眼,或者相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn)。

其實(shí),螞蟻多了也是肉,對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋,整合渠道資源,有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng)。

2.搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)

利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪、搶占對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大,也是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一。

在銷(xiāo)售淡季,可以利用新產(chǎn)品推出,給予相應(yīng)政策,吸引對(duì)手客戶加盟,從而“明修棧道,暗渡陳倉(cāng)”,為市場(chǎng)增量打下基礎(chǔ)。

3.開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)

即利用淡季,大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道,讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷(xiāo)售,增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì),讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智,從而能夠增加銷(xiāo)售量。

4.逆市而動(dòng),實(shí)施招商

在銷(xiāo)售淡季,銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)招商的方式,反向思維,為別人所不為,通過(guò)淡季招商,擴(kuò)大選擇面,加強(qiáng)溝通與交流,選擇更合適的客戶,借此,可以厲兵秣馬,不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量及占有率。拓展拓寬渠道,是銷(xiāo)售人員淡季尋求市場(chǎng)增量的突破口。

5.加強(qiáng)加深客情

銷(xiāo)售淡季,對(duì)于廠家銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),工作的時(shí)間相對(duì)充裕,因此,利用銷(xiāo)售淡季,加強(qiáng)、加深客情關(guān)系,倒是一種改善客情,取得各級(jí)渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會(huì)。

編輯:文文 標(biāo)簽:母嬰市場(chǎng)
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