終端銷(xiāo)售的過(guò)程中除了有聲情并茂的講解外，同時(shí)還要需要掌握一些銷(xiāo)售技巧，才能使我們的整個(gè)銷(xiāo)售解說(shuō)過(guò)程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動(dòng)消費(fèi)者。

1、學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)

銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。

例如：

先生，你覺(jué)得寶寶的健康是不是更重要一些？

先生，這個(gè)奶粉的配方是不是更好？

在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。

2、盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當(dāng)中

銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：

我們?cè)诮榻B奶粉的優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)該讓顧客拿起奶粉罐子看看。在講解到某個(gè)營(yíng)養(yǎng)素時(shí)，鼓勵(lì)顧客去查找并對(duì)比。

3、以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類(lèi)消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話(huà)題。

例如：

在講到顧客很容易接受某個(gè)奶粉品牌時(shí)可以編一些小故事。

先生，這個(gè)奶粉配方確實(shí)比較好，很多家長(zhǎng)都覺(jué)得配方很重要，選擇了這款奶粉。

再講解顧客選擇了后回去換奶也很容易，寶寶對(duì)口感很適應(yīng)等。

4、區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者

銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)槠淇赡軙?huì)影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。

例如：

年輕夫婦一同來(lái)買(mǎi)東西，多以女方意見(jiàn)為主，女方更加細(xì)心一些。

5、銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單

銷(xiāo)售技巧需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單。

例如：

先生，您看是購(gòu)買(mǎi)2聽(tīng)還是1聽(tīng)？

顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。

6、學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議；二、追求成就感。

我們應(yīng)付對(duì)策

1、首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。

2、其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。

3、最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。

7、學(xué)會(huì)訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售成功。

例如：

用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的�！�

用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您看這個(gè)配方這么好，我給你裝到購(gòu)物籃里？”

8、學(xué)會(huì)利用銷(xiāo)售道具

我們寫(xiě)議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤�所以…”，同理，在我們�?shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書(shū)刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據(jù)。

例如：

在回答“你們這個(gè)奶粉到底好不好��？”此類(lèi)的問(wèn)題時(shí)

可以說(shuō)：“先生您放心，我們這里很多寶寶在吃，而且吃得很好，這里還有產(chǎn)品的介紹以及質(zhì)檢報(bào)告等，您就放心吧”。

9、學(xué)會(huì)觀察與比喻

在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀察對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)，并能對(duì)他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。

10、善于與一線(xiàn)品牌做比較

作為終端銷(xiāo)售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的推薦我們的產(chǎn)品。同時(shí)銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、證明、優(yōu)勢(shì)與第一品牌靠近，拉近我們與優(yōu)秀品牌的距離。