導(dǎo)讀：母嬰業(yè)者一直很期待將藥店開(kāi)發(fā)成一個(gè)新的銷售渠道，但是，藥店引進(jìn)母嬰品類時(shí)日不短，卻一直經(jīng)營(yíng)慘淡。

經(jīng)營(yíng)類別沒(méi)啥變化

經(jīng)營(yíng)最多的母嬰品類依舊是嬰幼兒奶粉；

近五成藥店經(jīng)營(yíng)孕婦用品和嬰幼兒喂養(yǎng)用具及食品等；

僅7.5%的藥店經(jīng)營(yíng)毛利較高的兒童玩具和衣物。

品規(guī)數(shù)縮水

77%的藥店只有50種以下的母嬰產(chǎn)品；

17%的藥店在50~100種之間；

3%的藥店在100~500種之間；

2.5%的藥店在1000種以上。

2012年《中國(guó)藥店》曾經(jīng)做過(guò)一期調(diào)查，與現(xiàn)在相比，母嬰品規(guī)在藥店這幾年呈縮水狀態(tài)，品規(guī)數(shù)在50種以下的藥店增加了20%。

配送頻率一般

38%的藥店一周配送一次；

24.5%的藥店兩周配送一次；

16%的藥店一個(gè)月配送一次；

9.5%的藥店兩個(gè)月配送一次。

綜合毛利率難敵藥品

33%的藥店是5%～10%；

23.5%的藥店是5%以下；

10.5%的藥店是25%～40%，和藥店平均毛利率持平；

僅2%的藥店母嬰品類毛利率超過(guò)了藥店平均毛利率，達(dá)到了40%以上。

消費(fèi)者的抱怨

藥店母嬰品類太少——61%；

藥店母嬰品類品牌產(chǎn)品太少——55%。母嬰消費(fèi)，價(jià)格不是問(wèn)題，就怕不夠安全，不夠好，對(duì)產(chǎn)品的品牌要求高于其他消費(fèi)人群，品牌太少，是藥店吸引消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)置母嬰產(chǎn)品的一大硬傷。

品類單調(diào)依舊是藥店經(jīng)營(yíng)母嬰品類的頭號(hào)問(wèn)題，其次才是對(duì)銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)。

賣場(chǎng)氛圍差

母嬰產(chǎn)品與傳統(tǒng)藥品不同，更適合溫馨、活潑、輕松的賣場(chǎng)氛圍，這一點(diǎn)與藥店區(qū)別顯著，縱觀國(guó)內(nèi)母嬰用品店，在賣場(chǎng)活化上能與專業(yè)母嬰店媲美的非常少，

不過(guò)，近幾年不少藥店也在逐步向母嬰店學(xué)習(xí)：42%的藥店增加了母嬰相關(guān)服務(wù)，比如增設(shè)休息區(qū)域、提供開(kāi)水等；34%的藥店增加了兒童玩耍的搖搖車等。

但更多的藥店……看起來(lái)依然還是傳統(tǒng)的藥店。

專業(yè)服務(wù)略勝一籌

54.5%的藥店意識(shí)到專業(yè)的重要性，對(duì)員工加強(qiáng)了孕嬰童健康知識(shí)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；

52.5%的藥店孕嬰童產(chǎn)品采取關(guān)聯(lián)陳列及關(guān)聯(lián)銷售；

40%的藥店會(huì)根據(jù)門店銷售數(shù)據(jù)鎖定相關(guān)人群，并推送相關(guān)產(chǎn)品的促銷信息。

媽媽們最需要的支持與服務(wù)，比如產(chǎn)后哺乳、產(chǎn)后恢復(fù)、嬰幼兒護(hù)理、喂養(yǎng)等指導(dǎo)，具有一定的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的藥店員工，顯然比普通母嬰店員工更具專業(yè)優(yōu)勢(shì)：

815%的藥店人會(huì)根據(jù)顧客需求進(jìn)行對(duì)癥推薦及關(guān)聯(lián)推薦；

10.5%的藥店人如果判斷顧客需要的產(chǎn)品不對(duì)癥，堅(jiān)持寧可不賣產(chǎn)品，也會(huì)向顧客提出疑問(wèn)；

7%的藥店人會(huì)建議顧客按照醫(yī)生處方拿藥及保健品；

僅0.8%的藥店人會(huì)顧客要什么就拿什么，不做任何推薦。

這一點(diǎn)也是藥店是否能在母嬰市場(chǎng)有更大作為的重要決定因素。

看好母嬰產(chǎn)品嗎？

在母嬰市場(chǎng)摸爬滾打幾年后，藥店人已深刻認(rèn)識(shí)到自身的短板：

77%的藥店人認(rèn)為藥店應(yīng)該加強(qiáng)銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)；

72%的藥店人認(rèn)為應(yīng)該提高對(duì)孕嬰童產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷能力；

53%的藥店人認(rèn)為開(kāi)拓新的品類渠道非常重要。

二胎放開(kāi)是利好嗎？

57%的藥店人認(rèn)為即將到來(lái)的嬰兒潮將促進(jìn)相關(guān)保健品的銷售；

51%的藥店人認(rèn)為將促進(jìn)相關(guān)藥品的銷售；

49%的藥店人認(rèn)為可促進(jìn)非藥非保健品的母嬰品類銷售；

還有33%的藥店人認(rèn)為會(huì)有影響，但不會(huì)很大；

只有6%的藥店人認(rèn)為不會(huì)有什么影響。

這些背景你需要知道

地方政策讓賣母嬰用品嗎？

42%的地區(qū)要求達(dá)到一定的門店面積后，才可以經(jīng)營(yíng)奶粉以外的母嬰產(chǎn)品，否則只能銷售奶粉；

36 %的地區(qū)明令禁止醫(yī)保店銷售母嬰品類，有的要求藥店必須有乳制品經(jīng)營(yíng)權(quán)才可銷售，有的地區(qū)要求藥店提供營(yíng)養(yǎng)證、辦理相關(guān)手續(xù)……

只有兩成的地區(qū)對(duì)于藥店經(jīng)營(yíng)母嬰品類沒(méi)有任何限制。

母嬰品類經(jīng)營(yíng)基本面

13%的藥店內(nèi)設(shè)有母嬰品類專區(qū)。

24%的藥店沒(méi)有母嬰專區(qū)，但有奶粉、尿不濕等產(chǎn)品銷售。

59%的藥店除了母嬰相關(guān)的藥和保健品，沒(méi)有奶粉等其他母嬰產(chǎn)品。

除了母嬰相關(guān)的藥和保健品，實(shí)際上只有四成藥店在經(jīng)營(yíng)母嬰品類。