看導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售心得截屏，可以驚奇的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)共用、且用的最多的詞組是“關(guān)心、聊天、抓住每一單，由一變?yōu)槿�”。這些詞組究竟是什么含義？它對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)有何影響？導(dǎo)購(gòu)們?yōu)槭裁串惪谕�聲都提到它�?/P>

我們知道，母嬰行業(yè)的消費(fèi)人群又窄又固定，有寶寶的家庭才是我們的消費(fèi)者。基于行業(yè)特性，也就形成了每月進(jìn)店人次和客單價(jià)基本穩(wěn)定在一定的區(qū)間范圍內(nèi)，很難有突破。因此，無(wú)論大小門(mén)店，還是經(jīng)營(yíng)好與差的門(mén)店，月銷(xiāo)售額總是在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的區(qū)間徘徊，受大環(huán)境的影響，甚至很多門(mén)店業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑。買(mǎi)贈(zèng)、白送、兜底價(jià)、秒殺，導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)PK等十八般武藝變著花樣輪番上陣，但業(yè)績(jī)提升收效幾家差強(qiáng)人意，幾家不盡人意，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)柱狀圖無(wú)力上升，即使偶爾上竄，也是通過(guò)促銷(xiāo)拿利潤(rùn)交換而來(lái)。

零售店欲利潤(rùn)突圍，必先營(yíng)業(yè)額突破。而在每月進(jìn)店人次和客單價(jià)幾乎相當(dāng)?shù)拈T(mén)店里，營(yíng)業(yè)額是無(wú)法突破的。乘數(shù)與被乘數(shù)相當(dāng)時(shí)，乘積是不會(huì)有變化的。依此而言，唯一做二選一才能提升門(mén)店業(yè)績(jī)，要么提高進(jìn)店人次，要么提高客單價(jià)。而進(jìn)店人次的提高是有限的，周邊的孩子就那么多。因此，提升業(yè)績(jī)的突圍點(diǎn)就落到了提高客單價(jià)上。

從單純剛需而言，似乎客單價(jià)也是無(wú)法提高的，就是老板們老生常談的“本地需求量就那么大”。但有一個(gè)極具重要的經(jīng)營(yíng)手段不可不用，就是挖掘市場(chǎng)潛力。比如，母嬰店除奶粉這一剛性需求明顯外，大量的商品都屬于彈性需求行列，可多可少，可買(mǎi)可不買(mǎi)，就看你家導(dǎo)購(gòu)吹氣球的勁有多大，看門(mén)店導(dǎo)購(gòu)?fù)诰蛳�費(fèi)者潛力的功夫有多深，看導(dǎo)購(gòu)連帶銷(xiāo)售的本領(lǐng)有多強(qiáng)。

連帶銷(xiāo)售無(wú)非三種，一是關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，即推介與之關(guān)聯(lián)的周邊產(chǎn)；二是引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，即引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃之外的產(chǎn)品；三是搭售，即捆綁銷(xiāo)售。母嬰門(mén)店90%以上的業(yè)績(jī)是回頭客貢獻(xiàn)的，因此，帶有明顯強(qiáng)賣(mài)痕跡的搭售在母嬰店少用慎用，以免誤傷消費(fèi)者。剩下就只有“關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)”兩種方法。

在實(shí)際銷(xiāo)售中，100%的導(dǎo)購(gòu)都知道要做“關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)”，100%的老板也反復(fù)教育導(dǎo)購(gòu)們要連帶銷(xiāo)售。但遺憾的是，95%以上的導(dǎo)購(gòu)使用效果不盡人意。這其中老板錯(cuò)在只說(shuō)結(jié)果，沒(méi)給方法，只讓你游泳，但沒(méi)教你如何游泳，甚至連學(xué)習(xí)游泳的機(jī)會(huì)都沒(méi)給你。導(dǎo)購(gòu)犯的一個(gè)通病就是赤裸裸的賣(mài)產(chǎn)品。比如，顧客買(mǎi)了奶瓶，導(dǎo)購(gòu)一般會(huì)問(wèn)：你的奶瓶刷買(mǎi)了沒(méi)？你的暖奶器買(mǎi)了沒(méi)？你的消毒鍋買(mǎi)了沒(méi)？殊不知，顧客與商家存有無(wú)形的戒備心，赤裸裸的賣(mài)產(chǎn)品，只會(huì)讓顧客心里防備更嚴(yán)。因此，關(guān)聯(lián)或引導(dǎo)銷(xiāo)售，最關(guān)鍵的不是賣(mài)產(chǎn)品，而是先打消顧客的戒備心。只有顧客心里的戒備解除，顧客才會(huì)接受我們的推介。姑娘愿與小伙走進(jìn)結(jié)婚殿堂，是因?yàn)楣媚飳?duì)小伙沒(méi)有了戒備心，徹底信任了。因此，打消顧客戒備心應(yīng)在賣(mài)產(chǎn)品前。談戀愛(ài)應(yīng)在結(jié)婚前。赤裸裸的賣(mài)產(chǎn)品，你只能招顧客拒絕。在談戀愛(ài)前直接告訴姑娘去結(jié)婚，你只能收獲沒(méi)趣。

打消顧客戒備心是導(dǎo)購(gòu)需要專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售技巧，也是成交的關(guān)鍵所在。

導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售心得里的“關(guān)心、聊天”，這其實(shí)已經(jīng)講述了一個(gè)連帶銷(xiāo)售的技巧，就是“關(guān)心和聊天”。天下沒(méi)有一個(gè)人心甘情愿的接受強(qiáng)推產(chǎn)品的，天下也沒(méi)有一個(gè)人拒絕關(guān)心的，無(wú)論是熟人還是陌生人。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)得心應(yīng)手的把赤裸裸的賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)到關(guān)心顧客上，與顧客聊天，成交的概率將大大提高，就如同好好談戀愛(ài)，結(jié)婚是必然的。

另一個(gè)問(wèn)題又來(lái)了，聊天聊什么？關(guān)心從何起？用什么方式切入？由于版面的限制無(wú)法展開(kāi)，但告訴導(dǎo)購(gòu)一個(gè)核心的東西是：聊天，聊顧客內(nèi)心真正的需求。

在近幾個(gè)月連續(xù)幾十場(chǎng)兩天一晚導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)后的效果可看出，導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)反復(fù)訓(xùn)練，真正掌握了“引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)”和“關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售”這兩種核心銷(xiāo)售方法，會(huì)聊天，會(huì)關(guān)心，門(mén)店客單價(jià)很快能提高，門(mén)店業(yè)績(jī)都能快速提升，導(dǎo)購(gòu)也能輕松賣(mài)出更多的產(chǎn)品而找到成就感，使激情、信心大增。這就是導(dǎo)購(gòu)“抓住每一單，由一變?yōu)槿�（指N）”的魅力所在。