經銷商朋友們注意了，接下來幾個月你可能會面臨前所未有的挑戰(zhàn)！所以從現在開始，你需要提高自己的經營意識，努力優(yōu)化銷售渠道，積極的迎接考驗。經銷商究竟會面臨哪些考驗？哪些經銷商將會被淘汰呢？

1、渠道網絡中，各級批發(fā)商素質低、管理差、經營意識落后

許多經銷商原來是批發(fā)市場上經營戶，可說是時代造英雄，但批發(fā)市場的鼎盛時期已成過去，但還有不少批發(fā)商不能及時轉換功能，改坐商為行商，沒有公司化的經營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網絡建設，不搞終端維護，缺乏科學的庫存管理、數據管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經營的戰(zhàn)略計劃。

2.跨區(qū)竄貨、低價跑量、爭奪客戶、擾亂市場秩序

因受廠家銷售唯量論的影響、為獲取年終返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產品銷售，誘因種種，只求薄利多銷，只圖眼前小利，不顧后果，競相竄貨，樂其不疲；還有甚者，自己區(qū)域內賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責任區(qū)域內的客戶；置廠家政策、區(qū)域內正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧，為自己一時之利，擾亂市場秩序，豈不知擾亂了市場價格和秩序就等于間接地丟掉了自己的飯碗，就像破壞樹木森林不管它水土流失一樣的道理。

3.中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化

以前的銷售主渠道是商場、批發(fā)市場以及零售店，而現在，大型零售連鎖店、超市、大賣場等終端大量出現。一個大賣場的出現將導致成千上萬家的零售店倒閉，超市量販的出現加劇了批發(fā)業(yè)的轉型，在沿海經濟發(fā)達地區(qū)，傳統(tǒng)的批發(fā)市場已經逐漸消失，小店的老板也開始涉足超市經營。

4、渠道網絡的經營模式復雜、混亂

目前市場銷售的渠道非常復雜，有直銷的，有靠渠道網絡經營的，有網絡加平臺的，還有既有網絡經銷商又需要廠家出大批業(yè)務員為其跑單，經銷商只要送送貨就可以的。為了加強對終端的控制，廠家不惜代價又無處適從。渠道網絡經營模式的復雜、混亂，使渠道網絡的作用明顯下降。

5、區(qū)域內經銷商之間相互低價競爭

或是為了爭奪客戶、爭取銷量；或是為了擠壓、消滅區(qū)域內經營同一品種的對手，導致區(qū)域內經銷商之間相互低價競爭。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價惡性竄貨，屬于內戰(zhàn)中的一種，其結果是：經銷商沒有利潤，二批商沒有利潤，渠道受阻，品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭相好斗的低下素質在市場銷售渠道網絡中的體現。

6、各行其是，寧為雞頭不為馬后

個體經營，化整為零；自立門戶，獨霸一方；能賣多少貨算多少，不管利潤多少，買賣大小，或悠然自得，不思上進；或不擇手段，獲取蠅頭小利。

7、經銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力

經銷商因受規(guī)模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合。即使是全國名牌產品在手上，也無法做到使當地消費者認可，成為占有率較高的產品。雖然在當地有一定銷量的產品，但還會出現斷貨和亂價的情況，沒有能力控制局面。

8、經銷商不能正確樹立建設好二批網絡對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念

對建立二批網絡的心態(tài)是：其一，寧可銷量做不大也不讓他人來分享自己的市場。其二，與廠家搶奪市場控制權。沒有完整的二批系統(tǒng)，這個市場除了我以外都是散兵游勇，蝦米小將，廠家只有求著我才能控制這個市場，否則將會一盤散沙。其三，防止養(yǎng)虎為患。

9、經銷商對廠家的忠誠度下降

廠商之間的信用度在惡化。只有廠商聯合才能做好市場，廠家與商家（包括：渠道和商店）的最佳配合能夠引導消費、創(chuàng)造消費，這個道理大家都懂。但是目前許多經銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，甚至貨款也很難收回；而一些品牌廠家又不能以平等互利的原則對待經銷商，雙方簽訂的協(xié)議廠家一方說改就改，失信于人；有些大型超市和旺鋪卻“店大欺人”，產品的進店費、堆頭費高的離譜。

10、中國市場的渠道網絡對外開發(fā)的步伐相對較慢

國外許多先進渠道網絡經營商上沒有進入中國市場的流通領域，像沃爾瑪、家樂福等大型零售企業(yè)的進入也是近幾年的事，大的物流配送企業(yè)進入中國更是罕見。我們傳統(tǒng)的流通形態(tài)事從國有調撥市場，然后改成承包制，然后又逐步放開批發(fā)市場，于是誕生了一大批拉山頭、各自為陣的民營經銷商，演義出渠道網絡的春秋戰(zhàn)國，國內渠道在市場經濟的推動下在自發(fā)鬧革命，渠道網絡混亂狀態(tài)就可想而知了。

總之：目前的渠道網絡是脆弱的，是經不起沖擊的。我國目前的整個物流配送體系屬于落后、凌亂、缺乏整合的狀態(tài)，中國市場至今尚未出現現代化管理的大型物流配送企業(yè)，入世后的格局將會產生新變革，這是必然的！但是我們是由內部覺醒的變革，還是要在受到沉重打擊、付出慘痛代價后的變革？讓我們拭目以待！