2014年，零售業(yè)實(shí)體店出現(xiàn)了一股追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，似乎一夜之間，都將實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不佳歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊，對(duì)自身存在的各種問題則視而不見，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網(wǎng)開店，發(fā)展實(shí)體O2O。其實(shí)，這是個(gè)誤區(qū)。

如果不站在顧客角度，重新認(rèn)真構(gòu)筑我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們將把實(shí)體店帶入窮途末路。

一、實(shí)體店生意難做有“六大癥結(jié)”

1.只看人家怎么做，不考慮我是誰(shuí)。

中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。

我們近10年來天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！店的顧客是誰(shuí)？他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買偏好怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

你們有看過屈臣氏每個(gè)門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

2.只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰(shuí)。

我相信大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。

為什么呢？當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。

只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢？

3.只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù)。

什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)？如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。

客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。

客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

4.只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”。

有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

以某保健品為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利，是不是毛利空間就很小?但如果說它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過程中，實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無(wú)從談起。

5.只考慮促銷方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率”!

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率。

我們本土零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢？

6.用同行生意的冷淡來安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解為受到了“電商沖擊”。

今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!

二、錯(cuò)誤思維帶來的巨大困境

以上這六大錯(cuò)誤的習(xí)慣性思維，給我們的實(shí)體店朋友帶來了巨大困境：

1.阿Q式的隨大流。

就是天天改來改去，學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實(shí)沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因?yàn)槭峭�一個(gè)制作柜臺(tái)的工廠弄的。

為什么同樣是父母生的幾個(gè)兄弟姐妹，每個(gè)人都不一樣呢?因?yàn)槿巳硕加凶约旱膫�(gè)性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點(diǎn)，水平不高的，就做實(shí)在一點(diǎn)。

2.百變不離其宗的“營(yíng)銷寶典”。

主要特征是天天打特價(jià)、天天免費(fèi)送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會(huì)習(xí)慣你的卑微!現(xiàn)在行業(yè)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個(gè)門店領(lǐng)免費(fèi)派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。

三、什么是“互聯(lián)網(wǎng)思維”？

談來談去，筆者的目的，還是要大家學(xué)會(huì)用“互聯(lián)網(wǎng)思維”去反思我們存在的問題，并優(yōu)化我們對(duì)門店的管控。

那么，什么是“互聯(lián)網(wǎng)思維”呢?筆者根據(jù)實(shí)體店現(xiàn)存狀況的關(guān)聯(lián)性，將其概括為以下幾個(gè)方面：

1.粉絲和互粉。

打個(gè)比方，傳統(tǒng)實(shí)體店的商業(yè)思維是單機(jī)版，比較少考慮顧客需要什么商品，而是更多地琢磨如何把自己最想賣的商品推銷給顧客。

互聯(lián)網(wǎng)則需要粉絲。大家為什么要成為你的粉絲，為什么有人能夠擁有那么多粉絲?核心在于要懂得迎合和取悅粉絲，懂得跟粉絲互動(dòng)，這樣粉絲就愿意跟著你，而且越炒越多粉。粉絲和互粉精神的本質(zhì)，在于更強(qiáng)調(diào)對(duì)粉絲(對(duì)顧客)的迎合和互動(dòng)。

具體一點(diǎn)來看，從互聯(lián)網(wǎng)思維的角度，我們和顧客是朋友關(guān)系，更強(qiáng)調(diào)與顧客互動(dòng)，更尊重和迎合顧客的真實(shí)需求，討好顧客，讓顧客開心和快樂，并在互動(dòng)中逐漸擁有和占領(lǐng)顧客的內(nèi)心！完美的生意就像一場(chǎng)完美的戀愛，顧客和門店之間互相欣賞，互相喜歡!

2.聚焦和極致。

現(xiàn)在不管是什么方面的商品信息和供應(yīng)都嚴(yán)重過剩，我們要想提高成交率和增多銷售機(jī)會(huì)，就一定要記�。褐挥械谝唬瑳]有第二。本質(zhì)在于我們需要互聯(lián)網(wǎng)的聚焦思維，然后做到極致!

將這種思維應(yīng)用到我們的實(shí)體店，主要是品牌要聚焦，活動(dòng)要聚焦，然后將活動(dòng)推到極致。

保健品也好，醫(yī)療器械也好，OTC藥品也好，每一大品類里面一定要有個(gè)品牌跟我們是比較深度、也是比較緊密的捆綁，這樣我們的銷售業(yè)績(jī)?cè)诰劢沟膸讉�(gè)品牌上放量做大，就能更容易獲得上游資源，優(yōu)化我們的采購(gòu)供應(yīng)鏈和采購(gòu)成本，才更具備條件把本商圈的競(jìng)爭(zhēng)門店拖垮、拖倒。

目前整個(gè)商圈的競(jìng)爭(zhēng)很簡(jiǎn)單，就是跟同商圈的零售店搶顧客，搶品牌!搶顧客的話，就是要有上游資源不斷支持我們做活動(dòng)，在每一個(gè)旺季到來之前，把顧客吸引進(jìn)我們的店。

什么叫搶品牌呢？就是把對(duì)手培養(yǎng)成熟的品牌撬過來，撬過來之后，就意味著很多消費(fèi)該品牌的顧客會(huì)到我這里來。

聚焦和極致的意義，不言而喻。

3.最便捷思維。

站在迎合和取悅顧客的角度，實(shí)體店要為顧客創(chuàng)造和提供一種“最便捷”的購(gòu)物環(huán)境和條件。

我們的實(shí)體店為什么要不斷整合微信、手機(jī)上的微店、微商城等互聯(lián)網(wǎng)工具?就是要把顧客跟我們的實(shí)體店連接在一起，讓她們隨時(shí)、隨地、隨心地實(shí)現(xiàn)購(gòu)物。

4.快一步思維。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)核心特征就是發(fā)展速度特別快!

所以，當(dāng)我們實(shí)體店有了一些好的思路和策略時(shí)，一定要少一些猶豫，多一些果決，要敢于行動(dòng)，不要怕錯(cuò)!孫子兵法也有云：兵貴神速!無(wú)論是變革提升自己的經(jīng)營(yíng)思想，還是搶顧客、搶市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，可能因?yàn)橄瓤煲徊�，就決定了輸贏。