六脈神劍第一式：摸底探需求

如何解決建立客情難、首次進(jìn)貨難的問題？

店內(nèi)銷售形勢(shì)：競(jìng)品、價(jià)格、利潤、促銷，店主對(duì)競(jìng)品的評(píng)價(jià)等等；店主需求類型：廣告形象制作、利潤、貨源、質(zhì)量保障、售后服務(wù)等；前期遺留問題：殘損過期品、不暢銷合作經(jīng)歷、售后服務(wù)、拜訪周期等；搞清楚該店為什么不銷售我們的產(chǎn)品或我們的產(chǎn)品為什么銷售的不好！

第一式動(dòng)作分解：

對(duì)第一次拜訪門店的周圍環(huán)境進(jìn)行觀察，了解旁邊是否有醫(yī)院，是否還有同類門店，是否有其它門店在經(jīng)營同類產(chǎn)品。進(jìn)入門店，對(duì)店內(nèi)格局和競(jìng)品進(jìn)行了解，觀察店內(nèi)布局及店內(nèi)有哪些競(jìng)品，分開高、中、低檔及陳列位置，觀察客流量及其購買習(xí)慣。通過店員對(duì)競(jìng)品進(jìn)行了解，觀察店員是怎樣來給顧客推銷競(jìng)品的，然后接觸店員。

第一式要點(diǎn)總結(jié)：

首次拜訪需做好準(zhǔn)備、充滿自信；再次拜訪須戰(zhàn)勝畏難心理，克服怕拒絕輸面子問題；做好拜訪99次成功的準(zhǔn)備，就能克服多次拜訪不成功的失敗情緒影響；必要的資料、產(chǎn)品、方案等準(zhǔn)備是成功的保障；盡快找到客戶的真正需求是成功的關(guān)鍵！

六脈神劍第二式：滿足“需求” 制定單店攻略

如何滿足店主需求，達(dá)成合作？

根據(jù)了解到的店主需求、利潤點(diǎn)、遺留問題等制定單店合作方案，激發(fā)合作意愿；執(zhí)行時(shí)間、具體措施；銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算；首次進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方案：拜訪過程中業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員的專業(yè)性和感受到公司的誠意是客戶能否接受你的觀點(diǎn)的關(guān)鍵因素！

第二式動(dòng)作分解：

1、通過再次拜訪進(jìn)行溝通：進(jìn)一步了解店主需要什么；是否有合作意向，應(yīng)該用什么政策進(jìn)行談判；

2、利用公司政策做為導(dǎo)向，促進(jìn)合作意向；

3、向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)談判結(jié)果，制定具體方案；

4、制定單店政策進(jìn)行再次談判；

5、訂單達(dá)成，考核銷售；

6、上交報(bào)告；

第二式要點(diǎn)總結(jié)：找到真正的需求如何制定能滿足需求的方案；方案的落實(shí)執(zhí)行和跟蹤服務(wù)；業(yè)務(wù)員服務(wù)過程中表現(xiàn)出的專業(yè)性；

六脈神劍第三、四式：店內(nèi)營銷（兩個(gè)提高）

如何打造店內(nèi)強(qiáng)勢(shì)形象？

a.為提高消費(fèi)者關(guān)注及產(chǎn)品銷售回轉(zhuǎn)，做好形象陳列；

b.按照陳列原則最大化陳列已分銷品項(xiàng)；（貨架陳列）

c.選擇突出位置放置形象陳列架，增加陳列（特殊陳列） 

第三式動(dòng)作分解：

擴(kuò)大基礎(chǔ)貨架陳列資源；通過案例削弱競(jìng)品在店主心目中地位；做好形象宣傳；利用店內(nèi)及店外的可利用資源；形象側(cè)柜及端架、包柱的投入，擴(kuò)大品牌形象；周末及重要節(jié)日活動(dòng)推廣（孕婦產(chǎn)檢等）；

第三式要點(diǎn)總結(jié)：

陳列拓展前提是分銷齊全，因此應(yīng)盡量分銷多個(gè)系列；尋找資源、確定有效資源進(jìn)行包裝陳列；維護(hù)形象的整潔性才能幫助品牌提升；

六脈神劍第五式：廣結(jié)善緣

如何將所有人變?yōu)榕笥�？方法很重�?/P>

將一切可利用的資源，來自于店主的信息，來自于同業(yè)（非競(jìng)品）人員的信息，進(jìn)行信息交流，提高工作效率；利用手中資源（試用裝、派發(fā)品、物料等）換取對(duì)方好感與信息，變客商關(guān)系為朋友關(guān)系，變被動(dòng)為主動(dòng)；

第五式動(dòng)作分解：

善于交往，接觸新朋友；誠實(shí)守信；答應(yīng)客戶的事情一定要做到，不能讓客戶感覺你不實(shí)在；善于交流；多與同行店主店員交流，把他們當(dāng)成朋友，經(jīng)常聯(lián)系；利用資源換取信任及友誼；通過友誼轉(zhuǎn)換更加順暢的合作；由被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)出擊；

第五式要點(diǎn)總結(jié)：

誠實(shí)、守信、真誠是交友的基本要素；將工作與友誼自然結(jié)合在日常話題中，不要讓對(duì)方感受到你的目的性很強(qiáng)；滿足雙方共同的利益點(diǎn)才是真正的朋友；
 

六脈神劍第六式：自塑金身服務(wù)取勝

如何真正贏得店主的”心“？從店主利益出發(fā)，想店主所想，小事見真心。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特性、利益

第六式動(dòng)作分解：

提高自身素質(zhì)，要求經(jīng)銷商配合到位，增強(qiáng)信譽(yù)保障；做好售前、售中、售后過程跟蹤，出現(xiàn)問題第一時(shí)間到場(chǎng)；進(jìn)店像回家，和老板、店員容為一體；把市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)品信息與店主分享；換位思考，多替店主、店員考慮，當(dāng)成自家人；日積月累，銷售更美；

第六式要點(diǎn)總結(jié)：

自然的融入店主的“家庭”很重要；把握機(jī)會(huì)、簡化流程；學(xué)習(xí)別人、傳授給人、提升自己；