一、母嬰店的BCP特點(diǎn)

中國(guó)的母嬰店，目前是紅海而絕不是藍(lán)海，且呈現(xiàn)以下BCP的特點(diǎn)：

1、Big——市場(chǎng)規(guī)模大

這就是眾多人對(duì)母嬰市場(chǎng)趨之若鶩的根本原因。每年新生兒出生率1700萬(wàn)左右，人口基數(shù)大和二胎人口紅利注定這是一個(gè)前景廣闊的市場(chǎng)，在數(shù)以萬(wàn)億計(jì)的母嬰行業(yè)規(guī)模下，零售店的地位也將凸顯出來(lái)；

2、Confused——戰(zhàn)國(guó)群雄割據(jù)時(shí)代

現(xiàn)在的母嬰店基本上分為四大類(lèi)：

一類(lèi)是以孩子王、樂(lè)友，貝貝熊、嬰之島等為代表的全國(guó)性或局部省份的母嬰連鎖機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，已經(jīng)成為專(zhuān)業(yè)度很高的母嬰企業(yè)，近幾年這類(lèi)型企業(yè)借助資本的力量，進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)拓展，謀求在資本市場(chǎng)的上市；另外這類(lèi)型企業(yè)很好地將線(xiàn)上和線(xiàn)下銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合在一起企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)；

第二類(lèi)是以貝貝拉姆，阿拉小優(yōu)，愛(ài)親、陽(yáng)光苗苗等為代表的加盟連鎖店，這些機(jī)構(gòu)的核心特點(diǎn)就是抱團(tuán)取暖；

第三類(lèi)是各地級(jí)或縣級(jí)市場(chǎng)的排名前3的優(yōu)質(zhì)母嬰店，多具備一定的規(guī)模，但是向外發(fā)展乏力，同時(shí)要抵御外來(lái)大連鎖的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；

第四類(lèi)是不愿意被別人收購(gòu)的中小型母嬰店，多以夫妻店形式存在，經(jīng)營(yíng)的特征主要以銷(xiāo)售產(chǎn)品，尚未提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

3、Profession——專(zhuān)業(yè)度高

現(xiàn)在的母嬰店生存的根本就是給消費(fèi)者提供價(jià)值，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。母嬰店不僅要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要給消費(fèi)者提供他們期待的服務(wù)，比如育兒知識(shí)，早期教育，嬰兒水療，產(chǎn)后康復(fù)，幼兒心理輔導(dǎo)等。僅僅靠產(chǎn)品銷(xiāo)售已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境了。

二、母嬰店與情感營(yíng)銷(xiāo)

母嬰行業(yè)，從本質(zhì)上來(lái)講就是有愛(ài)的行業(yè)，一定要用感情來(lái)留住消費(fèi)者，所以情感營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該成為母嬰店戰(zhàn)略的一部分，國(guó)內(nèi)**奶粉的廣告詞，讓媽媽的愛(ài)沒(méi)有缺憾，更適合中國(guó)寶寶的體質(zhì)等深深地刻在消費(fèi)者腦海中，如果母嬰店的情感營(yíng)銷(xiāo)可以做到這個(gè)地步，相信已經(jīng)很成功了。

情感營(yíng)銷(xiāo)-Emotion marketing就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，而是為了一種感情上的滿(mǎn)足，一種心理上的認(rèn)同。情感營(yíng)銷(xiāo)從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷(xiāo)之中，讓有情的營(yíng)銷(xiāo)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

（一）情感營(yíng)銷(xiāo)在母嬰店的積極作用

1、情感營(yíng)銷(xiāo)能夠給消費(fèi)者帶來(lái)好的消費(fèi)環(huán)境

隨著情感消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，很多消費(fèi)者開(kāi)始從理性走向感性，消費(fèi)者在母嬰店購(gòu)物時(shí)更注重環(huán)境、氣氛、美感，追求品味，要求舒適，尋求享受。情感營(yíng)銷(xiāo)不僅重視門(mén)店和消費(fèi)者之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的建立，更強(qiáng)調(diào)相互之間的情感交流，因而致力于營(yíng)造一個(gè)溫馨、和諧、充滿(mǎn)情感的消費(fèi)環(huán)境，這對(duì)門(mén)店樹(shù)立良好形象、建立良好的消費(fèi)者關(guān)系由重要作用，這就是為什么很多高端消費(fèi)者愿意去連鎖門(mén)店購(gòu)物的原因。

2、情感營(yíng)銷(xiāo)能提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，是否有優(yōu)秀的品牌已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的重要因素。一個(gè)好的品牌能建立顧客偏好，吸引更多的品牌忠誠(chéng)者。但是品牌忠誠(chéng)的建立除了門(mén)店經(jīng)營(yíng)有過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完美的產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)性和營(yíng)銷(xiāo)推廣策略外，在很大程度上與消費(fèi)者的心理因素有很密切的關(guān)系。情感營(yíng)銷(xiāo)正是以攻心為上，把顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)建立在情感的基礎(chǔ)之上，滿(mǎn)足顧客情感上的需求，使之得到心理上的認(rèn)同，從而產(chǎn)生偏愛(ài)，形成一個(gè)非該門(mén)店品牌不買(mǎi)的忠實(shí)顧客群。

3、情感營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)有力武器

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)斗那樣激烈無(wú)情。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)就是與同行爭(zhēng)奪顧客。爭(zhēng)奪顧客除了注意商品質(zhì)量上乘、包裝新穎、價(jià)格公道外，更重要的是要實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)鐘情于顧客，對(duì)顧客真誠(chéng)、尊重、信任，處處為顧客著想，從而贏得顧客的好感和信任；通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷提高立母嬰店在當(dāng)?shù)氐牧己玫男蜗�，這樣，門(mén)店就可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)盛不衰。

（二）門(mén)店如何合理使用情感營(yíng)銷(xiāo)？

1、情感營(yíng)銷(xiāo)要與文化結(jié)合起來(lái)。

每個(gè)企業(yè)，產(chǎn)品，活動(dòng)都是有生命的，在其身上都賦予了很多意義。母嬰店的經(jīng)營(yíng)，一定要有自己明確地定位，能夠給消費(fèi)者提供哪些有用價(jià)值？講情感，一定要講文化。文化工程可以作為母嬰店情感營(yíng)銷(xiāo)的一部分，比如可以做XXX機(jī)構(gòu)文化節(jié)等一系列的文化節(jié)目，這類(lèi)方案需要整合資源，特別是媒體，政府機(jī)構(gòu)，學(xué)會(huì)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。

2、情感營(yíng)銷(xiāo)要注重個(gè)性化體驗(yàn)。

很多小型母嬰店還停留在賣(mài)產(chǎn)品的層次，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中如果不改變將很難生存。母嬰店可以增加一些線(xiàn)上體驗(yàn)活動(dòng)；嬰兒按摩等體驗(yàn)式活動(dòng)。這些增值服務(wù)看似沒(méi)有直接增加門(mén)店銷(xiāo)售，但是在無(wú)形中增加了消費(fèi)者的粘性，提高了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

3、情感營(yíng)銷(xiāo)要提供情感服務(wù)

現(xiàn)在商界提出了一個(gè)響亮的口號(hào)，叫“二次競(jìng)爭(zhēng)”。意思是說(shuō)，第一次競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)是在終端，那么第二次競(jìng)爭(zhēng)便是售后服務(wù)。母嬰店用最具誘惑力、競(jìng)爭(zhēng)力的承諾來(lái)勸購(gòu)，并通過(guò)承諾的及時(shí)、足量?jī)冬F(xiàn)來(lái)塑造母嬰店及品牌形象，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，使母嬰機(jī)構(gòu)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯的服務(wù)差異，增強(qiáng)母嬰店的營(yíng)銷(xiāo)效果，獲得差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，這種服務(wù)應(yīng)該是真誠(chéng)的、嚴(yán)肅的、可行的，做到情真意切。

在母嬰店可以在年初做好年度預(yù)算，在情感投資方面做好預(yù)算。這些投資形式多種多樣，比如寶寶生日；組織一些VIP活動(dòng)；大禮包；VIP積分等。

2017年已經(jīng)開(kāi)始，母嬰店經(jīng)營(yíng)者要提前布局，根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)制定自己的策略。機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人-Chance favors only the prepared mind情感營(yíng)銷(xiāo)-心為上，策略次之。