什么是連帶銷售？

女人們?cè)谫I(mǎi)衣服的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)小姐，總會(huì)在你選擇了一款喜歡的衣服后，挑選一些搭配的褲子、鞋子或配飾給你，來(lái)讓這件衣服的效果達(dá)到最佳。這當(dāng)中就有連帶銷售的意識(shí)，不光以銷售為目的，更多的考慮到顧客的需求，從而產(chǎn)生了連帶銷售。就像媽媽們?cè)谀笅氲陮べ?gòu)一款寶寶練習(xí)筷，而這之后還隱藏著很多的潛在消費(fèi)，如吃飯圍兜，兒童洗衣液等等。

連帶銷售的重要性在于它可以讓我們店鋪的位置不變、面積不變、甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī)。即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買(mǎi)潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。那么如何才能提升連帶銷售呢？今天我們帶來(lái)了提升母嬰店連帶銷售的六大招！

貨品結(jié)構(gòu)要合理

良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)到良好的互配互搭，那么即便是優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)也無(wú)能為力。因此抓連帶銷售要從訂貨開(kāi)始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)。正所謂巧婦難為無(wú)米之炊，不合理的貨品配置是難以創(chuàng)造高的連帶銷售。

貨品陳列有重點(diǎn)有系列

陳列是店鋪無(wú)言的促銷師。

“好的陳列和差的陳列，對(duì)銷售額的影響至少在100%以上”。高明的商品陳列，不僅提升了商品的附加值，更能吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)購(gòu)物欲望。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對(duì)于終端銷售起到的作用卻很大。那么該如何去做呢?
主推貨品要在店鋪的櫥窗和陽(yáng)面做重點(diǎn)陳列。所謂店鋪的陽(yáng)面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣(mài)場(chǎng)區(qū)域是賣(mài)場(chǎng)的陽(yáng)面。店鋪的櫥窗和店鋪的陽(yáng)面是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)能否吸引顧客入店的關(guān)鍵。

導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套

對(duì)于終端的銷售人員而言，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握寶寶各生長(zhǎng)期生理特點(diǎn)、需求以及喂養(yǎng)知識(shí)，為聯(lián)帶銷售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。
熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號(hào)，更重要得應(yīng)用好FAB技巧(FAB即Feature(屬性)、Advantage(作用)和Benefit(好處)，按照這樣的順序來(lái)介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

用“三個(gè)做到”讓連帶銷售常態(tài)化

1.要做到：一句話營(yíng)銷

即要求門(mén)店收銀員在收銀時(shí)多加一句話：“我們門(mén)店正在進(jìn)行××促銷，先生/小姐要不要來(lái)一件?”即便20個(gè)顧客中有一個(gè)被說(shuō)動(dòng)，客單價(jià)也可以實(shí)現(xiàn)微弱的增加。

2.要做到：主動(dòng)推薦

對(duì)于門(mén)店新進(jìn)的商品，對(duì)于最近賣(mài)得紅火的商品，還有對(duì)于最近正在做促銷的商品，門(mén)店的店長(zhǎng)可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動(dòng)向周圍的老顧客推銷，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地拉動(dòng)客單價(jià)，也是一舉兩得的事情。

3.要做到：經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點(diǎn)

既可以用季節(jié)性新品、超低價(jià)商品，也可以用高性價(jià)比的優(yōu)于周圍競(jìng)爭(zhēng)者的商品，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷，吸引行人和顧客的眼球。

晨會(huì)例會(huì)要強(qiáng)化

晨會(huì)或例會(huì)對(duì)一天工作的有效執(zhí)行很重要。同樣，如果店鋪要提高連帶銷售，那么店長(zhǎng)在例會(huì)中需要明確的體現(xiàn)這一內(nèi)容。那么如何在例會(huì)過(guò)程中促進(jìn)連帶銷售呢?

1.體現(xiàn)連單目標(biāo)

例會(huì)要制訂連帶銷售的目標(biāo)(聯(lián)單)，比如連單要達(dá)到2.0，并把目標(biāo)落實(shí)到個(gè)人。

2.貨品知識(shí)定目標(biāo)

例會(huì)中，店長(zhǎng)如果需要員工對(duì)店鋪貨品或新品有更深的了解，那么告知員工，今天需要熟記某類產(chǎn)品知識(shí)和特性，并在特定時(shí)間進(jìn)行抽查。

3.分享寶寶喂養(yǎng)教養(yǎng)母嬰類相關(guān)知識(shí)

在例會(huì)過(guò)程中，讓員工每天輪流分享一則信息，相信一年后，店鋪中各個(gè)都是母嬰專業(yè)顧問(wèn)。

獎(jiǎng)勵(lì)考核機(jī)制要配套

要提高導(dǎo)購(gòu)對(duì)店鋪貨品的熟悉度，一個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法就是適時(shí)的抽查和考核。當(dāng)換季上新品時(shí)，我們希望員工能夠迅速熟悉全盤(pán)貨品，那就可以通過(guò)考核，要求員工在1周或幾天內(nèi)熟悉所有的新品并進(jìn)行考核。

獎(jiǎng)金是薪酬體系當(dāng)中最靈活的，最有激勵(lì)性的，可以幫你作為非常有效的調(diào)節(jié)手段。銷售的重心向哪里偏移的時(shí)候，獎(jiǎng)勵(lì)政策就一定要跟著它一起調(diào)整。
我們要提升連帶銷售，就需要相應(yīng)的推出附加推銷獎(jiǎng)來(lái)激發(fā)員工的工作激情。在產(chǎn)品系列化良好時(shí)，為了提高客單價(jià)，即平均每個(gè)客人的消費(fèi)的金額，也可推出附加推銷獎(jiǎng)。常規(guī)的附加推銷獎(jiǎng)有以下兩種：

1.單筆獎(jiǎng)：即一張單子創(chuàng)造最高記錄的人，引起店員對(duì)附加推銷的重視，當(dāng)所有的員工都在練附加推銷的功夫，其效果是顯著的。

2.合單獎(jiǎng)：有的店員雖然附加推銷做得很不錯(cuò)，但是沒(méi)有創(chuàng)造單筆的最高記錄，而是基本每張單都是有附加推銷的，都是賣(mài)兩件以上，當(dāng)月內(nèi)單子的總銷售創(chuàng)造了第一。這時(shí)我們應(yīng)該設(shè)立合單獎(jiǎng)來(lái)鼓勵(lì)這樣的店員。值得注意的是這一獎(jiǎng)項(xiàng)在促銷時(shí)往往無(wú)需設(shè)置。