通過(guò)火爆網(wǎng)采訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)于捆綁銷售都有不同的應(yīng)對(duì)措施，但中心原則只有一個(gè)，即結(jié)果最優(yōu)原則：實(shí)現(xiàn)利益最大化，將損失降到最低。根據(jù)被訪經(jīng)銷商們的銷售經(jīng)驗(yàn)，火爆網(wǎng)記者梳理出了應(yīng)對(duì)措施“五步走”。

第一步：廠家動(dòng)作要預(yù)估

經(jīng)銷商與廠家進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的合作，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)和廠家的營(yíng)銷思路有了一定的認(rèn)識(shí)和了解，如果能夠未雨綢繆，那么當(dāng)廠家實(shí)行捆綁銷售的強(qiáng)壓政策時(shí)，就不會(huì)手足無(wú)措。

經(jīng)銷商一定要樹立預(yù)估意識(shí)，對(duì)廠家動(dòng)作進(jìn)行有效預(yù)估，提高自身的應(yīng)對(duì)能力。根據(jù)以往的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，廠家一般會(huì)在年底進(jìn)行產(chǎn)品盤點(diǎn)和梳理時(shí)，采取捆綁銷售的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清理，掌握了廠家的動(dòng)作規(guī)律，經(jīng)銷商就可以根據(jù)廠家的營(yíng)銷思路提前采取應(yīng)對(duì)措施。例如，經(jīng)銷商可以提前對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)容量做到心中有數(shù)，提高應(yīng)對(duì)廠家政策措施的針對(duì)性與有效性。此外，經(jīng)銷商也可以預(yù)先準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)基金等，以免因?yàn)樽陨碣Y金問題而被廠家牽制。

第二步：權(quán)衡利弊做決定

面對(duì)廠家的捆綁政策，經(jīng)銷商首先要保持頭腦清醒，權(quán)衡利弊之后再做決定。經(jīng)銷商不僅要考慮所捆綁產(chǎn)品是否能夠動(dòng)銷，還要考慮產(chǎn)品的配比大小、廠家促銷力度、是否有人員推廣等問題，再結(jié)合自身實(shí)力與市場(chǎng)前景等，計(jì)算出自己能夠消化的產(chǎn)品數(shù)量，最后做出最為恰當(dāng)?shù)倪x擇，這看似是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，但需要經(jīng)銷商平時(shí)留心觀察產(chǎn)品市場(chǎng)反映情況，細(xì)心盤點(diǎn)自身的消化能力。

另外，經(jīng)銷商最好多方面打探消息，弄清楚廠家進(jìn)行捆綁銷售的原因與目的。如果廠家由于產(chǎn)品質(zhì)量等問題惡意捆綁壓貨，經(jīng)銷商就要考慮是否與廠家繼續(xù)合作。

第三步：進(jìn)貨數(shù)量要謹(jǐn)慎

捆綁銷售會(huì)帶來(lái)惡果的重要原因就是進(jìn)貨數(shù)量較多，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，不僅占用經(jīng)銷商寶貴的庫(kù)存，還會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的滯銷問題影響經(jīng)銷商與終端的關(guān)系。因此，面對(duì)捆綁銷售時(shí)，合理控制進(jìn)貨數(shù)量很關(guān)鍵。

面對(duì)廠家捆綁銷售，經(jīng)銷商一定要小心，即使廠家的捆綁銷售優(yōu)惠力度很大，進(jìn)貨數(shù)量也不宜過(guò)多。進(jìn)貨數(shù)量較少，即使產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，經(jīng)銷商也不會(huì)有很大的損失。當(dāng)然，面對(duì)廠家強(qiáng)壓政策，進(jìn)貨量的多少很難由經(jīng)銷商自己決定，但經(jīng)銷商也要樹立起少量進(jìn)貨的意識(shí)，與廠家進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

第四步：廠商溝通要積極

在多數(shù)情況下，捆綁銷售是廠家進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的措施之一，而面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商的第一反應(yīng)是規(guī)避，這就決定了捆綁銷售其實(shí)是廠家與經(jīng)銷商之間的一場(chǎng)博弈。

面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的廠家，經(jīng)銷商要想在博弈中取勝，首先要態(tài)度積極，及時(shí)與廠家進(jìn)行溝通，讓廠家看到自己努力配合的誠(chéng)意，廠家最看重的正是經(jīng)銷商的合作誠(chéng)意；其次要積極配合廠家活動(dòng)，拿出自己的銷售業(yè)績(jī)，提升與廠家進(jìn)行博弈的資本，廠家不會(huì)輕易放棄一位有實(shí)力的經(jīng)銷商；最后，在展現(xiàn)誠(chéng)意和實(shí)力的基礎(chǔ)上，對(duì)于廠家推出的捆綁政策及進(jìn)貨數(shù)量拿出自己合理的意見。此時(shí)，經(jīng)銷商的意見不僅誠(chéng)懇，也很有分量，相信在廠商博弈中會(huì)取得不錯(cuò)的成果。

第五步：積壓處理要及時(shí)

面對(duì)大廠家的強(qiáng)硬態(tài)度，經(jīng)銷商有時(shí)不得不委屈求全，按照廠家的政策進(jìn)貨。當(dāng)備貨數(shù)量過(guò)多，超出經(jīng)銷商常規(guī)的市場(chǎng)銷量時(shí)，經(jīng)銷商一定要提高警惕，及時(shí)采取有效措施，盡快將積壓品進(jìn)行處理，防止滯銷品變廢品。

經(jīng)銷商要有自己的積壓處理之道。首先，不要著急對(duì)積壓品進(jìn)行降價(jià)處理，先對(duì)產(chǎn)品滯銷的原因進(jìn)行調(diào)查，并找出該產(chǎn)品的暢銷渠道與區(qū)域，將產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配。其次，如果產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配后仍然效果不佳，就要及時(shí)采取特價(jià)銷售，以免產(chǎn)生嚴(yán)重的滯銷情況。最后，果斷將剩余產(chǎn)品進(jìn)行搭贈(zèng)處理。此時(shí)，經(jīng)銷商可以利用搭贈(zèng)加深與終端的客情關(guān)系，用產(chǎn)品鞏固客情。

捆綁銷售作為營(yíng)銷手段遭受眾多爭(zhēng)議，然而面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境和錯(cuò)綜復(fù)雜的廠商關(guān)系，很難找到應(yīng)對(duì)捆綁銷售的萬(wàn)全之策。但萬(wàn)事均有兩面性，對(duì)于捆綁銷售也要一分為二去看待，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念，積極應(yīng)對(duì)才是王道。