成功的分銷，需要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，與強(qiáng)有力的分銷系統(tǒng)，同時(shí)要具備合適的助銷策略，更需要一批受過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的統(tǒng)一化的分銷隊(duì)伍。

一次成功的分銷過(guò)程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程。在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，最為重要的就是“人”的因素。比較容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一的是品牌策略、價(jià)格策略；最為困難的就是執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一，而這其中的標(biāo)準(zhǔn)及統(tǒng)一與否最為主要的就是對(duì)“人”的培訓(xùn)。

很簡(jiǎn)單，“人”的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一化執(zhí)行最直接的手段是來(lái)自對(duì)“人”的統(tǒng)一管理與培訓(xùn)。而培訓(xùn)，往往是集中思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、規(guī)范行為、標(biāo)準(zhǔn)化操作的最直接手段。當(dāng)前的很多企業(yè)也越來(lái)越重視人員的管理與培訓(xùn)。但在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)內(nèi)部都存在著“為了培訓(xùn)而培訓(xùn)”的現(xiàn)象，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、對(duì)培訓(xùn)沒(méi)有形成一個(gè)嚴(yán)格統(tǒng)一的系統(tǒng)

對(duì)分銷人員不是進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)的培訓(xùn)，而是“拍腦袋”決定。有時(shí)不但沒(méi)有統(tǒng)一的方法與風(fēng)格，甚至連基本的企業(yè)培訓(xùn)理念、培訓(xùn)目標(biāo)都不是很清楚。往往是請(qǐng)一到兩個(gè)專家講講課就認(rèn)為完成了培訓(xùn)。事實(shí)上，培訓(xùn)是一個(gè)連續(xù)漸進(jìn)的過(guò)程。這正如一個(gè)人對(duì)一件事物或一個(gè)體系的接受，不可能通過(guò)一到兩次的培訓(xùn)就能解決。

2、對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不足

有些企業(yè)往往只重視“英雄”的力量，對(duì)于分銷成績(jī)好的銷售商、業(yè)務(wù)員推崇備致，卻忽視了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，這是很不正確的。比如寶潔公司在培訓(xùn)的過(guò)程中，就把一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力作為一項(xiàng)重要的能力考核標(biāo)準(zhǔn)。

3、理論性太強(qiáng)，可操作性差

理論具有很好的指導(dǎo)意義，但在實(shí)際的分銷過(guò)程中，有時(shí)往往要靠更多的經(jīng)驗(yàn)才能有效。所以，商家有必要對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)。比如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷時(shí)，就把培訓(xùn)課程由課內(nèi)搬到了課外。從對(duì)貨架的整理、與銷售商的溝通、分銷計(jì)劃的制定等等一系列標(biāo)準(zhǔn)化的分銷過(guò)程，都在實(shí)地進(jìn)行“實(shí)戰(zhàn)演練”，并在課后進(jìn)行總結(jié)，取得了很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)效果。

4、標(biāo)準(zhǔn)化力度不夠

前面我們提到，一次成功的分銷過(guò)程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程。在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，有些企業(yè)并不太重視執(zhí)行者標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程問(wèn)題，甚至有些人認(rèn)為“標(biāo)準(zhǔn)的多余”，一件小事何必搞得如此復(fù)雜？