與客戶溝通過(guò)程中，銷售人員要善于察言觀色，敏銳捕捉到客戶另謀他就的跡象�？蛻舳纪�往存在貨比三家的心理，或者裝作無(wú)意購(gòu)買、借口太忙，或者用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)來(lái)與本產(chǎn)品比較等等，遲遲不愿達(dá)成交易，這就需要銷售人員充分發(fā)揮自己的聰明才智，針對(duì)不同客戶的選擇不同的成交技巧，促成銷售的成功。

為了與客戶成交，達(dá)到銷售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。以下介紹排除客戶疑慮的幾種成交法：

1．客戶說(shuō)：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。假設(shè)馬上成交，客戶可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益，迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才有一次促銷活動(dòng)，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，一定會(huì)遺憾呢?

2．客戶說(shuō)：太貴了。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。銷售人員可以使用比較法、拆散法、平均法等將商品的價(jià)格對(duì)比下去，化整為零，平攤到每一天，這樣就能把價(jià)格劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。

3．客戶說(shuō)：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消客戶心中的顧慮與疑問(wèn)。

(2)轉(zhuǎn)向法：不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀客戶心理防線。

(3)提醒法：提醒客戶現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。

4．客戶講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。

對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

(1)前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給客戶聽(tīng)，催促客戶進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。

(2)攻心法：分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。

5．客戶講：不，我不要……

對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。其實(shí)銷售員向別人銷售產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與客戶分享，以博得客戶的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。